第四章 挺进大上海

新飞地处新乡，新乡地处河南，河南地处中原，中原地处内陆。“贫穷落后”，“封闭保守”，这是若干年前许多外地人对河南的印象。

也许是由于地域不占优势的缘故，当年新乡在全国的知名度非常之低，新飞冰箱更是不为外地人所知晓，尤其是在许多大城市的消费者心目中，新乡就是河南的一个乡村，新飞冰箱就是乡镇企业生产的低档产品，就好比一个“乡巴佬”，很难与城里人攀上亲戚；或者就好像一个“村姑”，想嫁到大城市做媳妇儿都很难。当时新飞的销售人员跑到外地一些大城市做业务，人家自然要问：“哪里的？”，新飞业务员就操着“新乡普通话”回答说：“新乡的”。一开始好多外地人听不懂“新乡普通话”，都以为是“新疆的”；即使有人听明白了，人家也根本不会接受“新飞冰箱”。因为他们误认为新乡就是一个乡镇，乡镇企业生产的电冰箱，两三千块钱一台，谁敢买呀。因此，新飞的销售人员起初都吃了不少苦头，碰了不少壁。有些大商场家电部的经理根本就不同新飞销售人员谈业务，同你拉拉家常，陪你吃顿饭，就算不错了；有的甚至还问新飞销售人员“家里种了几亩地？养了几只鸡？喂了多少头老母猪？……”意思是逗你玩儿玩儿，把你打发走了事。

然而，到了1996年初，新飞绿色无氟环保冰箱大批量推向市场之后，新飞才声名远播，产品销售的辐射范围越来越广，登陆商场的档次也越来越高。这一年，新飞满负荷运转，产品仍供不应求，不仅稳踞了东北、西北市场，占领了北京各大商场，同时还大批量跨过了长江，占据了武汉、南京等各大城市，甚至还辐射到广州、珠海、海南等珠江三角洲和南方沿海各大城市……

上海作为中国真正的国际化大都市，既是国内外名牌产品的聚集地，又是几乎所有强势企业必争之地的重要目标。尤其是中国在由计划经济向市场经济转变的过渡时期，任何一家强势企业的产品如果不能稳踞上海市场，那就不可能使自己的产品稳踞国内；如果不能首先攻下上海市场，那就不可能是自己的产品走向世界。

上个世纪九十年代初期，新飞冰箱曾一度走俏上海，后因产品出了批次质量事故，新飞的售后服务又没有及时跟上，因此到了1995年，新飞在上海市场几乎全城“失守”。

1996年初，新飞双绿色环保型电冰箱大批量投放市场之后，立即在中国家电市场上引发了一场强劲的“绿色风暴”和消费浪潮。同年6月，中国商业战线上的“龙头老大”——上海一百集团便与新飞电器公司达成协议，双方磋定共同实施工商优势互补，强强合作战略，即由上海一百集团对新飞冰箱实行上海地区总代理，通过展销辐射，在上海市场推举新飞绿色环保冰箱。为此，双方紧锣密鼓，遥相呼应。一百集团仅用几天时间，就做好了上百家商场联销的准备工作；新飞公司则不失时机，以强大的宣传攻势推波助澜。一时之间，新飞无氟绿色环保冰箱便以迅猛之势重新入驻申城，大上海媒体舆论一片哗然：“新飞冰箱申城又起旋风……”云云。

上个世纪九十年代初期，作者曾跟随新飞公司的领导和销售人员参与开发上海市场的“首场战役。”因为新飞当时的“出身不好”（产地知名度低，新乡又占一个“乡”字）、“品质不好”（新飞冰箱在上海出过批次质量事故）、“形象不好”（产品外观不时尚），新飞所到之处，大都遭到冷遇和婉拒。新飞的老总刘炳银在当地也算个人物了，可是到了大上海，跟着人家的屁股后“当孙子”，说好话，一点儿作用都没有，作者也感到很丢面子。1996年6月，作者再次走进大上海，与三年前的感受截然不同。这一次，新飞所到这处，不仅受到“追捧”和礼遇，而且天天吃请，新飞老总刘炳银吃遍大上海，作者跟着也感到无限风光。两相比较，管中窥豹，作者悟出了个中原因。

原因之一，市场经济条件下的商品流通，不分地域，完全依靠质量和信誉。新飞通过质量整顿何时是高档化战略，是新飞冰箱的品质发生巨大的变化。三年之前，新飞花钱买摊位摆个样品都被人家“扫地出门”；时隔三年之后，新飞冰箱被大上海刮目相待，充分说明新飞“狠抓管理练内功”确实发挥了作用，取得了实效。

原因之二，绿色环保家电不仅是当今家电产业发展的大趋势，也是广大消费者的价值取向。新飞顺应历史潮流，引领绿色消费，使无氟环保冰箱绿得彻底，一步到位，不仅走在了中国冰箱行业的前列，而且占领了市场制高点，取得了市场的主动权。

原因之三，社会主义市场经济乃开放型经济，不存在“门户之见”。上海一百集团作为中国商业战线的“龙头老大”，敞开胸襟，广纳名品，充分体现了“名品进名店、名店举名品”的新型工商关系。

新飞第二次挺进大上海，长驱直入，捷报频传，使新飞在全国高端市场站稳了脚跟，从根本上扭转了新飞的“战局”，改变了新飞的形象。据上海《新闻报》1997年3月28日报道，新飞绿色环保冰箱大规模投放上海市场之后，深受用户青睐，“销量与日俱增”，1996年度新飞冰箱、冰柜销量“名列沪外品牌第二”。