第二章 飞越“死亡之谷”
第二章飞越“死亡之谷”
飞越“死亡之谷”
公元1989年，既是二十世纪八十年代的最后一年，又是中国历史上极不平凡的一年。这一年，共和国不仅经受了那场众所周所的“政治风波”的严峻考验，同时还承受了由于治理整顿而不可避免地给国民经济所带来的“阵痛”。如果说这“阵痛”对于国内尚不发达的市场经济还构不成严重威胁的话，那么它对于年轻的中国家电工业来说无疑就是一场灾难了！
当时，有人在国内权威报纸媒体上以《昨日的宠儿，明日的黄花》为题发表文章，专题评述冰箱市场的前景，曾经断言：1989年之夏将是中国电冰箱工业的“最后一个夏天”。刚刚在河南文艺界和新闻界崭露头角的新闻记者史国新先生也及时捕捉到了这一信息，于是专门针对新乡市家电行业的市场状状撰写了一篇评述性文章《“新飞”“美乐”大失宠》，发表在《新乡日报》的前身《新乡晚报》上。也许当时刘炳银先生还分不清评述性文章与消息两种新闻文体的具体区别，甚至他还当众将“失宠”的“宠”字错读成了“庞大”的“庞”字，但是这些文章确实曾令刘炳银先生“如芒刺背”，十分恼火，以致数年之后还对《“新飞”“美乐”大失宠》的作者“耿耿于怀”。
“明日黄花”也好，“大失宠”也好，“最后一个夏天”也罢，这些“判词”虽然说定得有点儿“邪乎”，但决非空穴来风，更不是危言耸听。君不见“蛇年”春节刚过，很是过了两年红火日子的我国电冰箱行业开始骤然“降温”：一度被视为“紧俏商品”的电冰箱很快由热变冷，由旺销转平销，由平销转滞销。昔日那种“皇帝女儿不愁嫁”的“抢购”局面到此时已荡然无存，继而很快沦为“丑媳妇儿害怕见公婆”了。曾几何时还是俏得“萝卜快了不洗泥”，到如今却落得个“洗了泥的人参卖个萝卜价”。往日冰箱生产厂家和经销单位还是一派车水马龙、门庭若市的繁华景象，转眼间便“人老珠黄”，门可罗雀了……
人们在经历了电冰箱的生产者和经销者“龙年”的喧嚣和“蛇年”的沉寂之后，就如同目睹了一场可怕的大海潮汐的涨落一样，“让利展销”、“削价酬宾”、“返本销售”等五花八门的醒目字样都出现在冰箱销售柜台上；许多冰箱生产厂家还纷纷采取限产、转产、停产的措施；还有不少当年“如雷贯耳”的冰箱生产厂家就是从这个时候由衰落走向倒闭，并逐渐从市场上销声匿迹的。
据国家当时公布的统计数据显示，1989年全国计划生产电冰箱900万台，而当年的实际产量却只有662万台，不仅比上一年减产了12.6％，而且还约有260余万台的成品积压在生产厂家或商业流通领域里的仓库里……
若根据这些表面现象分析，上述哪些新闻评述性文章的观点和结论不无道理。
然而，就在国内冰箱市场发生大幅度滑坡的时候，1990年元月9日晚上，中央电视台播音员张宏民以宽厚宏亮的声音在新闻联播节目里播报了一条令人鼓舞的新闻：河南新乡电冰箱厂1989年产销两旺，“新飞”牌电冰箱供不应求，成为国内冰箱行业中无产品积压的少数厂家之一。这一年，新乡电冰箱厂实现工业总产值1.92亿元，销售收入达到2.14亿元，分别比上年增长30.1％和6.4％；实现利润2109万元，利税合计2879万元，完成对国家承包合同的170.1％。
新飞电冰箱终于打破了舆论界的“预言”，神话般地飞越了1989年这个被视为国内冰箱行业的“死亡之谷”！
若从新飞的个例事实反看上述新闻评述性文章的“预言”和判断，你不能不佩服刘炳银的勇气和智慧！
反其道而行之
新飞的员工们好像只记得企业接二连三地捧回“金兔杯”、“黄河杯”、“信誉杯”、“信任杯”、“金陵杯”、“金棕榈杯”、“金龙杯”等五光十色奖杯的荣耀和荣获省优、部优、国家A级产品的自豪，只记得“新飞”被“龙年”之夏那股强劲的“抢购风”吹得哗哗作响的钞票高高托起的骄傲，而面对突如其来的“泥石流”般的冰箱市场大滑坡却不知所措，有人震惊，有人茫然；有人焦虑不安，有人悲观失望……
刘炳银先生却始终是一位头脑清醒的企业家。1989年6月上旬，刚刚从国外考察回来的刘炳银，面对国内冰箱市场的急剧变化及社会各界的纷纷议论，他既没有为此感到惊慌失措，又没有被“新飞”迟到的滑坡而冲昏头脑。在仔细聆听过各位副厂长的汇报之后，刘炳银便深入到各地市场开展调查研究，认真分析市场信息，并结合研究国外冰箱工业的历史和现状，终于得出了自己的判断：中国冰箱市场的这种巨大变化既带有必然性，又具有偶然性；既是反常现象，又是正常规律，没有什么值得大惊小怪的。
刘炳银认为，国内冰箱市场的戏剧性变化之所以说带有必然性，是指电冰箱同其它消费品一样，总会受到商品市场的制约，既不能久居“潮头”，也不会永埋“低谷”。中国改革开放以来，家电工业迅猛崛起，特别是电冰箱工业发展速度更快，超出了我国城乡人民的实际购买能力；加上国家整顿经济“过热”现象，抽紧银根，这就必然使得冰箱市场回落。然而，刘炳银还认为，我国电冰箱工业的发展虽然过快过猛，但是，从长远的角度看，我国电冰箱工业还处在稳步发展期，因为电冰箱的普及率在我国毕竟还比较低。据当时国家权威部门的统计数据显示，1988年我国电冰箱的社会拥有量约为1920万台，而我国仅城镇居民就有1.64亿户，距离电冰箱“饱和”程度还差得很远。由此看来，国内冰箱市场的疲软和滑坡只能是偶然的、暂时的现象；随着我国城乡人民生活水平的逐步提高，家用电冰箱必然有着广阔的市场空间。
刘炳银经过此番分析判断，找到了正确的答案，为新飞制定和实施科学决策提供了坚实的基础。于是，刘炳银利用各种会议场合斩钉截铁地对员工们说：市场滑坡，我们的思想不能滑坡；销售疲软，“新飞”的精神不能疲软……
基于对国内冰箱市场的科学分析和判断，刘炳银不仅没有让新飞停止脚步，而是进一步加快了技改的步伐。1989年6月下旬，当新乡电冰箱厂的第二期技改工程刚刚结束不久，企业已经具备了年产20万台双门电冰箱的生产能力，刘炳银又在加紧部署进行第三期技改工程，决定利用闲置的设备和一个旧厂房再建一个年产10万台冰柜和单门电冰箱的生产线。此时，正是国内许多冰箱生产厂家面对市场滑坡、销售疲软的现状而纷纷采取限产、转产措施的时候，刘炳银却偏偏来了个“反其道而行之”：加快技术改造，备足发展后劲，扩大“新飞”产量！
“别人都在下马，我们偏要上马；别人都在压缩产能，我们却要扩大产能，这不是盲干吗？”
“那么多产品压在仓库里卖不去，还要继续扩大生产，这不是明明要把企业往绝路上推吗？”……
有人开始对刘炳银的决策表示怀疑了。
其实，刘炳银绝不是鲁莽丈夫，他考虑的是冰箱市场下一步的竞争必然是价格的竞争。而要在价格上取胜，就必须坚持薄利多销；而要坚持薄利多销，就必须为企业备足发展后劲，进一步扩大产能。
想当初，“龙年”之夏的“抢购风”哄抬着物价一个劲儿地往上涨，国内不少品牌的电冰箱先后至少两次涨价，刘炳银却仍然“按兵不动”，继续坚持执行国家调价之后的价格。但是，“新飞”对市场物价的承受能力也是有限的，刘炳银算了一笔细帐：1989年上半年，“新飞”冰箱的成本费用同比高出上年23％，平均单台成本上升了261.2元；如果企业不向内部使劲，别说赢利，平均每台冰箱还要亏本44元！在这种情况下，摆在“新飞”面前的唯一出路就是扩大产能，薄利多销，降低成本。就这样，一个年产10万台冰柜和单门冰箱生产线的技改工程，只用了3个月的时间就全部建成投产，为坚持薄利多销，迎接“价格大战”的考验创造了条件。
根据冰箱行业的生产用工要求，一个同等规模的生产车间需要配备300名员工。刘炳银却放弃了招工计划，决定在企业内部调济解决。全厂经过两次优化组合，先后从车间、科室调剂出XX名富余人员，然后经过长达3个月的脱产培训，待这条冰柜生产线建成之后，将这部分富余人员全部输送到新的生产岗位。仅此一项，就大大减少了企业的用工浪费，有效地降低了生产成本。
刘炳银的一番心血总算没有白费。不久，国家下达了关于降低电冰箱和纯毛毯等部分商品价格的通知，国内一些冰箱生产厂家“闻风而动”，迅速掀起一股“降低风”。此时的刘炳银却又稳坐钓鱼船，坚持“新飞”冰箱的价格不动。这岂不又是“反其道而行之”吗？然而，普天下的消费者还是理解了刘炳银，他们“看涨不看落”：涨价的时候拣便宜的买；降价时却要拣物价稳定的买。
刘炳银既没有在涨价风中寄希望于“水涨船高”，“搭车”涨价；也没有在降价风中随波逐流，任市场大潮摆布，而是坚持“逆向”思维，向内使劲，从而使“新飞”冰箱长期保持价格稳定，赢得了广大消费者的信任和赞誉。
料兵如神
早在新飞冰箱投产初期，刘炳银就强调新产品开发工作要达到“生产一代，销售一代；研制一代，储备一代”的要求，并专门成立了以新产品开发为主要任务的研究所。新飞的工程技术人员坚持以市场为导向，以用户需求和高新技术附加值为目标，以自主研发为基础，以消化吸收为条件，以多品种、小批量为先行，积极开展新产品研发工作，先后储备了好几个新产品，以等待时机，投入生产。
到了1989年8月，刘炳银把主管生产的第一副厂长仝国君叫到办公室，语重心长地对他说：“市场前景不容乐观，必须马上改型！”并给他下达了立即上马BCD－190L电冰箱的任务，要求在10月中旬具备投产条件。当时，曾经荣获省优、部优和国家A级产品的BCD－170L电冰箱还正处在旺销状态，新飞员工还在为迟到的疲软现象而陶醉呢，所以，包括仝国君在内的许多管理人员对刘炳银关于马上改型的决策都感到大惑不解：“不会这么快吧，BCD—170L的销售不是还可以吗？……”然而，刘炳银决定的事，一般情况下是不会轻易改变的。实际上在作出改型决定之前，刘炳银是作了充分的市场调查的，促使他作出改型决定，主要是鉴于市场上170立升规格的冰箱生产厂家多，特点少，冷冻仓容积小，满足不了用户的需要。为了尽快现实产品转型，刘炳银同技术人员一道日夜奋战，很快完成了新品试验程序，及时拿出了样机。与此同时，各生产车间也按照预定时间为新品投产创造了条件。
果然，1989年9月以后，新飞各地冰箱销售网点纷纷告急：迟到的新飞冰箱疲软现象终于降临了……
“刘炳银料兵如神！”就在新飞BCD—170立升冰箱刚刚开始滞销的时候，首批新飞BCD—190立升新产品就在中国电冰箱巨子“海尔”的故乡青岛市爆出了“冷门”：1989年11月10日，140台BCD－190L型新飞双门4星级电冰箱，不到一天的时间即被消费者争购一空！
紧接着，新飞又先后在哈尔滨、抚顺、沈阳、唐山、天津、石家庄、济南、徐州等大中城市打开了销路，受到了各地用户的青睐。
1990年12月，新飞BCD—190L新品问世不到两个月，就在北京举办的全国新产品展评中荣获国家优秀新产品奖，并以“美观、适用、节能”三大特点赢得了专家们的高度评价，被称为“欧式的内在质量，东方式的豪华外观”。
就在这一年，新飞先后研制开发出两大系列共7种新产品投放市场，以多品种、小批量满足了不同层次的用户需求。其中，新飞卧式冰柜还“飞”进了48个外国驻华大使馆。新华社、《人民日报》、中央电视台、《消费时报》、《科技日报》、《河南日报》等新闻媒体还先后采访报道了新飞战胜市场疲软，保持产品旺销势头的消息。
中原鹰，凌云志。
新飞不仅成功地飞越了国内冰箱行业的“死亡之谷”，而且跻身到国家二级企业的行列，被批准为国家出口基地。就在这一年，新飞开足马力满负荷运转，产品仍然供不应求，各地经销商坐在新飞销售公司催货，等待装货的大卡车排成了长龙……
然而，新飞这只中原上空的雄鹰注目的不是过去的荣耀，而是向着新的目标又开始了新的奋飞。