签单之碰壁

我永远也不会忘记IBM这个公司，他是我的第一个客户，也是让我尝尽了辛酸的客户。说起自己第一个签单的过程，那种酸楚依然不能平静，有时候我真的疑惑，到底是什么让我在销售这个职业上坚持了下来？是不服气？还是自己的倔强？我不解，我只是知道随着时间的消磨我对于销售做的如鱼得水，自己更加爱上了这个职业，可是同样现在让我写起可以值得回忆的事情，我一件也找不到了。在我刚进入广告行业，IBM已经是各大媒体投放最多的客户，可是一直没有和我们有所合作。第一，我们的媒体当时主要业务还局限于工具书，第二，我们媒体的影响力在IBM这样的公司来说都是九牛一毛，甚至可以夸张点的说如果投放在我们的媒体上是对我们价值的一种提升。

周一的早上是每周的例会，主管对着当时十几个人的我们说其他部门把IBM给甩下来了，问问谁愿意跟进这个客户，当时的自己哪里知道IBM是一个烫手山芋，所有的人都知道他们肯定不屑于我们这样的小媒体，可是他又是行业老大，公司上下盯的很紧。主管的话说完大家都不说话，对于那时候的我，IBM做什么的我都不知道，看着大家都不说话，我说我来接吧，主管诧异的看了我一下问道，你确定吗？我心里想反正不出单跟什么客户都是不出单，管他什么IBM，CRM呢。就这样我接下了IBM这个烫手山芋。

和同事交接IBM客户情况，听完以后我就傻了，IBM不但从未有过和我们合作的基础，而且前期的这个业务员因为看不惯IBM市场的骄横，电话都骂起来了，而且人家不止一次的投诉过我们。听到这样的情况我心情跌倒了谷底，同事告诉说对方客户是个男士，脾气比较大，你要做好心理准备。说实话听到这个任务后，我也很紧张，头皮发麻，这不就是让我去挨骂嘛，但是刚才自己不知深浅的接下了这个客户，那么就只有我去跟进，而且非我莫属，我必须得去。我怀着忐忑不安的心情来到位于朝阳区的客户办公楼，走进电梯那一刻我真是有“风萧萧易水寒，壮士一去兮不复返”的感慨，三楼到了，我先跟前台的文员打听了一下客户的办公室，不大一会一个身材摩登、乌黑笔直短发、穿着套裙的年轻女士提着个小包优雅的从他办公室里出来，这是我第一次看来如此有气质的女人，从此改变了我对女生的欣赏标准，原来气质可以掩盖一切，原来都是这样高贵的人来跟他们打交道啊，看着自己穿着看起来像个孩子的打扮，心里还是挺虚的，后来打听到这是IBM的女销售，我再度把我那张满脸堆笑的脸放在他门口，对方示意我进去，我略显紧张的走过去，这时候他正在和一个同事说话，我站在旁边等他们聊完，他一直低着头在写着什么，足足有十分钟左右时间，我站在那特别尴尬，都快撑不住了。终于他们聊完了，坐在他办公桌对面的椅子上，此人很年轻，后来才知道那时候二十八岁，市场部华北区的媒介经理，我做了简单的开场白，无非是夸耀他们的营业厅多么气派之类的，也许是我少见多怪，发现对方不是很感兴趣，他有点不耐烦了，准备了很久的开场白在对方不耐烦的表情下停止了，自己尴尬的站在那里有点不知所措，客户不友好的问道找我有什么事情吗？我说当然有了啊，我把公司给他介绍了一遍，我做了一个简单的开场白，由于紧张，估计开场白一点也不精彩，没想到客户客气的说了一句，把你的资料留下我看看，有机会我给你电话吧。就这样我结束了对IBM的第一次拜访。

这是我第一次见他，回去的路上，我对他很气愤，觉得这人也太牛了，一个人走了好几公里才坐上回家的公交车，心情久久不能平静，那晚我跟领导通了电话，领导告知我，一定要想想别人为什么不理我，反映那么不积极，我左思右想，觉得客户那么忙，确实没有时间接待我，而且我到底能给他带来什么价值呢，我是没有表达的，他凭什么耽误自己的时间来招呼我呢，如果每天都有像我这样的人来烦他，换成是我肯定也烦了。想完这些我的心情立即轻松多了，也不再埋怨客户对我的态度，一切都是可以理解的，一切都是有原因的。我当天晚上打开电脑查看其所有有关IBM的资料，从公司创业到进入中国市场，已经他们近年来对市场投放的方向和重点，他们的优势和劣势的地方分析，做完这个方案听到闹钟响了才知道自己研究了整整一晚上IBM公司。看着即将完成的方案莫名的很亢奋，因为我知道这次我一定可以打动他，洗澡后的自己没有一点心思睡觉，因为我想着尽快让客户看到我这一晚上的劳动。天哪，IBM你将是第一个开通我成功之门的客户！