第四章 积极友善

要想做一个受欢迎之人，那要看你对别人的态度如何，而对别人的态度，又要看你对自己的态度如何。带领中国足球队冲进世界杯的米卢老先生嘴边经常挂的一句话“态度决定一切！”。闯荡江湖几十年的米卢都把这句话当做自己的圣经一样，那它肯定有它的道理。

聚会中，游玩时，我经常结识新的朋友。初次见面，我们经常会要求介绍一下自己，同时说说他们个人的经验。记得有一次广州的朋友们组织了销售群里的网友去白云山爬山，介绍自己工作时，有的会犹豫一下，有的则不会，每个人都会提到自己所销售的产品或服务。

“我在房地产公司上班。”

“我做物流服务。”

“我销售安利产品。”

“我卖红酒。”

接下来，当我们问到朋友们：“Hi，你的业绩怎样？”

我们总会听到类似这样的答案：“马马虎虎，一般般。”

这样的态度就不是一位成功销售者的态度，成功者总是积极向前的。

大部分新的销售员和一些老销售员，他们共同的问题是，对自己应该比对产品或服务的态度更加积极。当然按照大家各自以前的销售态度，大家也能继续目前的事业，但无法了解成功地推销自己这深一层的满足感。

也许读者朋友们正从事着与销售一点关系也没有的工作。但不论你做什么——医生、律师、商人、厂长、主管、秘书、技工、妻子、母亲等等，在每天的谋生、持家之中，积极的态度也是必需的，你对自己的态度如何？你是个思想积极的人吗？你快乐、进取、颓丧吗？

现在谈谈态度这问题。不同的销售员有不同的销售方式。你愿意向一位毫无表情的人买东西呢？还是向一位除了卖产品，同时又亲切、友善、自信、体谅他人和懂得推销自己的人买东西呢？

要成功的推销自己，或许你的态度需要改变。然而正如世界上许多其他事一样，态度也有正反两面：积极与消极，建设性与破坏性，宽大与狭隘，高兴与绝望。你所必须掌握的是，如何培养对自己和他人的积极态度。不管对方是何种身份，不管实现目标有多艰难，积极的态度将使你成功。

这里还有一个小故事。

有两个秀才一起赶考，路上遇到一支出殡的队伍。看到那黑乎乎的棺材，其中一个秀才心里立即凉了半截，心想：今天怎么这么倒霉，赶考的日子竟然遇到棺材。于是，心情一落千丈，直到走进考场，哪个黑乎乎的棺材一直挥之不去，结果文思枯竭，名落孙山。

而另一个秀才同时也看到了棺材，心里也同样惊了一下，但转念一想：棺材，棺材，那不是有“官”又有“材”吗？好，好兆头啊，看来这次要鸿运当头了，一定会高中的，于是心里十分兴奋，情绪高涨，走进考场文思如泉涌，果然一举高中。

回到家里，两人都对家里人说：那“棺材”真的很灵验！

大家想一想，为什么同样的人做同样的事情，但结果就完全不同呢？

是态度！

我们用著名心理学家艾利斯的ABC情绪理论来解释这个问题便一目了然。

艾利斯认为，人的情绪主要根源于自己的信念以及他对生活情景的评价与解释不同。即事情的前因（antecedent），透过当事者对该事物的评价与解释，以及对该事物的信念（belief）这个桥梁，最终才决定什么样的结果（consequence）。

在上面的故事里，第一个秀才之所以名落孙山，是因为他在考场上文思枯竭，而文思枯竭的原因是因为情绪不好，而情绪不好的原因是因为他看到他认为很“倒霉”的棺材。

另一个秀才之所以金榜题名，是因为他在考场上文思泉涌，文思泉涌是因为他情绪高涨，情绪高涨又是因为他看到了他认为“好运”的棺材。

我想，在大家以往的工作、生活当中，也一定有过类似的体验，只不过你没有注意或者认真思考罢了。

不同的态度，产生的人生体验和结果是截然不一样的。因为心态可以影响我们如何看待事物，可以影响我们的认知方法。我们再来想一想，为什么在我们的生活中失败者和平庸者多呢？主要是我们思考的模式和处理问题的方式有问题。

正如叔本华所言：“事物的本身并不影响人，人们只受对事物看法的影响。”

态度是个奇妙的东西，它会产生神奇的力量。积极的人生心态可以帮助我们战胜自卑和恐惧，可以帮助我们克服惰性，可以发掘自己的潜能，提高工作的质量和效率，走上成功的道路。

培养积极的态度必须把握以下三个原则：

1、 扩大你的视野。

2、 改变人的角度。

3、 运用你的思考能力。

下面我们逐一讨论一下这三个原则。

扩大你的视野——我们先看一下伽利略这个并不陌生的故事。

在伽利略10岁生日时，他的父亲给他买了一架小望远镜——一种水手常用的、可伸缩的小望远镜。在他父亲看来，这不过是给小孩子玩的简单的小玩意。但正是由于这小小的望远镜，使伽利略从中学到了有价值的一课，并永远铭记在脑海中。

有一天，伽利略正在使用他的小望远镜，他突然抱怨说：“爸爸，这东西不好，不用它还可以看得更清楚，每样东西都变得那么小。”父亲笑笑，原来他把望远镜用倒了，他从缩小的那一头看，难怪无法看到放大的东西。父亲轻轻地将望远镜筒倒过来。

伽利略的父亲扩展了儿子的视野，而伽利略又是多么幸运啊！他长大后不断改进那原来的望远镜，用它发现了木星的卫星、土星的光环和月球上面的山脉，成了当时全世界最伟大的天文学家。

伽利略从父亲那儿学到的，正是我们每一个人必须懂得的一个道理：想以正确的眼光观察事物，必须扩大自己的视野。当你看待人生、人类、事物、工作和家人时，你看到的是全景还是只有其中的一部分？你是否仔细考虑过问题的两个方面？你是公正客观还是妄断偏见？你的感觉是否固执而带有色彩？你的胸襟是否保持开阔？你有先见之明吗？眼界所指的就是这样，往外看而不往里看，接纳别人而不是以自我为中心。开始把生活看成不只有自己，学习把产品看成真正的你，把自己当成是你真正要销售的产品。

当你对人们、家庭、同事、朋友、产品、服务抱着正确态度时，便会奇迹般地产生一个崭新的自我——一个人人想认识、欣赏、喜爱的人。

每当你发现自己以狭隘固执的眼光看人看事时，就告诉自己：“每个钱币、问题、想法都有两面，我是否两面都看到了？看到了小范围还是大部分？我试着去了解所有观点和差别吗？”

然后想像自己，就像伽利略父亲告诉他的，正确地拿着望远镜看愈大愈清晰的景物。你会很惊讶，当景物愈大时，你的视野也变大了。那变大的视野对培养积极的态度是绝对必要的。

改变你的角度——你需要转变的不是1度，而是180度。要改变多年的消极极观念需要时间与毅力。

我从小有个不良嗜好，喜欢玩牌，甚至上课的时候也会摸出小纸牌出来研究，一个人的时候，我可以打两方。我喜欢玩牌，但我不赌。我觉得这种消磨时间的方式对于我来说是最无形的，后来恋爱失败，我陷入没日没夜的玩牌游戏中，晚上几乎通宵玩牌，白天上班昏昏沉沉、如坠云里雾里。

有一天，老爸觉知了我的不对劲，电话里对我说：“献，别再混时度日，对我来说，你是世上最重要的人。我不愿意你现在这个样子。说话都不能集中注意力，东一句西一句，还如何工作？”老爸的话强迫我思考，我试着从每个角度检讨自己，把自己看成是很重要的人。就像你的车子陷入泥沙中，或者车轮在冰雪中旋转不前，你必须先慢慢后退，然后重新往前开。所以有时候为了前进，我们必须倒转相反的方向，我就是从恶习的低谷中转变过来的。现在看到别人玩牌也丝毫提不起我任何兴趣。

假如你一直处于消极状态，现在正是“发挥积极、去除消极”的时候。假如你正在沮丧中，转个身爬起来。赶快回转个方向，走在正确的道路上。

现在你知道如何让自己作个180度的大转变了吗？这虽然只是种心理活动，它确实对人很有帮助的。

每当我们产生消极的想法或心情时，可以将它写在一张小纸上，放进我们的抽屉里，许多天后，你再打开抽屉看看那些事件，其实很多担心的、烦恼的事情并不会往我们意料的最坏的方向发展。就像我们也并不会遇到一帆风顺的事情，路途总会遇到这样或那样挫折一样的道理。那么，我们何不用积极代替你的消极，为何一定要预支你将来无谓的烦恼呢？

运用你的思考能力——如何运用思考能力？思考能力的运动如锻炼肌肉的身体运动一样，这些心理运动必须成年累月每天去做。每天起床后，第一件事便是向自己灌输积极的思想，下面例出一些常用的12条，当然你也可以选择令自己兴奋的，适合自己的。

1、 认为自己是成功的。

2、 认为自己是可爱的。

3、 认为自己是吸引人的。

4、 认为自己很友善。

5、 认为自己很豁达。

6、 认为自己很有理性。

7、 认为自己很坚强。

8、 认为自己很有用。

9、 认为自己很乐观。

10、 认为自己很勇敢。

11、 认为自己很富裕。

12、 认为自己有一颗平和之心。

一次做一项思考能力运动，不要多，比平常早10分钟起床，选择一个安静的地方，放松地站立，闭上眼睛，轻抓椅背当支撑，让每项思考能力在你的脑中停留一会，从头到尾都闭上眼睛，这样就可用你的意识，告诉你的潜意识去接受那些思想。做几星期这种刺激运动后，每一个有力的想法便深植于你的潜意识中，永远引导着你。

例如，第一顶，想想当天你必须做的事，然后想像每件工作你都成功了。去掉心中任何失败的想法。第二项，想像自己快乐而受人喜爱，去掉任何自负的想法。第三项，成为热情友善的人。想像那天，除了家人，你第一个想见的人，内心给他一个微笑和握手。

其他的也照样做，每一项运动完后，做个深呼吸，慢慢的吸气和吐气。很快地，就如心理学家和行为学家发现的，你的身体里面会发生惊人的改变。那是因为“你变成你所想的。”

成功的第一步就是想像你已经成功。想像自己瘦的模样，便是对你的节食强有力的刺激。从现在开始，在你心中描绘出一幅成功、吸引人的自画像。每当你要别人认同时，就运用你的思考能力。

前面我们说了积极的态度，接下来我们谈友善的态度。

逛街经过商店的橱窗时，明明里面有我喜欢的商品，但因为这家店的店员曾经对我很不礼貌，所以我会毫不犹豫地放弃购买欲望，转身就走。这家店当场损失了一笔生意！也许每个人都或多或少会有这样的经历与体会。菜市场买菜，我们不会光顾那些态度恶劣，出言侮辱过我们的人；书店里选购书本，我们喜欢去那些态度友善，可以提供我们一些建议的店，诸如此类，在此就不一一罗列了。

对销售员来说，和买主面对面时，两人间相互的印象也会对成交产生影响，而通常能不能谈成生意往往取决于第一印象。我们自己一向都喜欢跟友善和气的人做生意，你也许也知道，很多家庭主妇之所以换购物地点、换洗衣店或改换其他服务点，往往是因为她们找不到一个和气的服务人员！

销售员一定要学会在销售产品之前，先制造一个好印象。一般人在初次见面几分钟之内，就会给人形成第一印象，而这正是销售工作顺利与否关键。

想要产生一个好印象，销售员一开始就要考虑顾客的需要。你的好处、利益、心情高兴与否，全退居第二位。当我们自己是顾客身份时，同样也希望对方对我们的存在感兴趣，在必要时愿意照顾、配合我们。所有的专业销售员都应该以这种心情工作，一言一行都要真心诚意，不能稍有虚假，或心存狡猾。

一个好的销售员天性喜爱他人，也一直在试图让别人快乐。如果你能让顾客或潜在客户感觉到，你真心喜欢他们，也很敬重他们，那么你的销售生涯将会无往不利。

另外，还有一个高难度问题，我们还要表现得不自私、不显出无聊。愈早改变想法，抱定这种态度，对销售工作就愈有利。

我在亚太电视购物杂志社销售广告位的时候，遇到一客户决定刊登我们一P的广告，可客户并不了解宣传的针对性与效果。签完合同后，我细看了一下客户准备宣传的产品，我又刚好发现有另一个广告套餐更适合，并且相比此份合同优惠50％。

我立刻拨通客户电话跟他说明，如果选用另一套餐的话，可以省下一半的费用，但宣传的效果一样。他很感激我，并且接受了这项建议。

当然，客户也知道合同金额的减半，也会导致我的提成大减。许多年过去了，他成了我的好友，虽然我损失了一些提成，但他早就通过介绍客户使我得到了更多补偿。

大多数销售员都知道，应该将顾客需要摆在第一位，但我们总是有意无意地忘记此事。为了一直保持和气快乐而友善的心境，请舍身取地地想一想，你想别人怎样对待你，你就怎样对待别人吧！

别挑对方的毛病

没有人喜欢被人挑剔。同样的道理，别挑客户的毛病，或是试图纠正对方。有一次一个硕士生面试做销售。我接待了他，他每回答一个问题便如答题一般认真说：“这个问题的答案是……”我很想纠正他，但无疑对他是一种侮辱，很可能会剌痛他的自尊心而一走了之。所以，我在不直接指出他谈吐的情况下，首先表示很欣赏他的学识渊博，同时也暗示他，这样的问题我会如何解答。

这个原则适应于生活中的许多情况，特别是销售。比如说，你穿了一件自认为漂亮的衣服去服装店挑选衣服时，店里的销售员对你说：“哗，你穿在身上的衣服真土，你看我们这里的衣服多棒，随便挑一件都比你强。”试问你还会选购店里的服装吗？又比方说，你刚买了一辆新车，开着它去别的地方对比一下。那里的销售员告诉你：“先生，你简直是笨透了，如果你来我这里买，还可以低五个点。”试问，以后你会在他手上购买任何的东西吗？

也许你没有像那些销售员说得那么难听，不过效果同样糟。挑剔别人的毛病是很敏感的事，顾客会变得易怒，你也会错失机会。

不要与对方争辩

不论何时何地，尽量不要辩论、反诘或争辨。请把表达、争论意见的习惯留在你个人的生活里，别用在销售中。当然每个人对事物都可以有自己的看法，切记，要永远让顾客亲自告诉你，他自己的感觉和看法。

销售员心里只能有一个念头：“我来此就是要卖出东西。”只要你一开始争辨，不是很难说服顾客购买产品，就是完全丢掉生意。做销售的，一定要记住：争论的结果一定是输，你输了就一定是输了；你赢了，也是输了，因为你永远失掉了对方的好感。销售员不一定要和顾客有同样的看法，但对顾客的每项意见都要表示尊重。如果你能做成生意，和客户想法相同又何妨呢！

与别人和谐相处，是做一个成功销售员的先决条件。如果你暴躁易怒，经常生气或情绪失控，那么你只能单独工作，不能和其他人合作。销售员要给各式各样的人提供产品或服务，有些顾客和善、有气质，有些人很顽固、甚至粗鲁，不管顾客态度如何，专业的销售员要永远保持冷静、有礼，即使没有结果也要有耐心。如果你的表现很令人开心，那么双方就容易交流，顾客的对抗心理也会降到最低。

一位伟人说：“要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师。”

各位朋友，如果你想在销售的道路上走得更高更远，就先好好研究一下你的态度是否积极？是否友善？努力靠近这样的人！就像打哈欠一样，积极的态度、友善的微笑也可感染他人。不妨试试，你一定会有意想不到的收获！