第五章 自求进步
有一个笑话这样讲：某人整天无所事是，不思进取，不停抱怨工作辛苦，干什么都累。他已经半年没有工作了，眼下生活都成困难。找到村长，想让村长介绍一份不累的工作。意外的是村长居然答应了。
第二天，村长将他带到一块坟地，对他说：“你就在这里看坟地吧！这是最简单的事了。”
他答应了，看了半年坟地后，这个不思进取的家伙又去找村长。他生气地说：“有没有搞错，太不公平了，凭什么大家都躺着，就我站着。”
当然，这只是笑话，也许并没这么夸张。可现实生活中，混时度日，总在原地大踏步的何其之多。为什么有人永远停留在起跑点，而别人早已冲至终点而获胜呢？因为胜利者在踏出第一步时，就已经决定永不停息，不断自求进步。
自求进步，在销售中有着不容忽视的地位，下面我想用一个保险中销售的例子来开启这篇。
一天下午，美国意外保险公司主管唐诺莫赫德走过华尔街时遇到一位朋友吉姆。一阵寒喧之后，吉姆向他的朋友说道：“唐诺，你知道我在什么地方可以找到一份工作？”
唐诺莫赫德犹豫了一下，微笑着说：“是的，吉姆，请你明天早晨八点半到我办公室来找我。”
第二天早晨，吉姆如约去看唐诺。唐诺告知他，要赚取高收入并为大众服务，最简单的方法就是去推销意外和健康保险。
“可是，”吉姆说，“我会怕得要死的，我不知道向谁去推销，我一生从来没有推销过一样东西。”
“你用不着担心，”唐诺回答说，“我会告诉你怎样做。我每天早晨给你5个名单，如果你答应照着我的话去做，我敢保证你不会失败。”
“答应什么？”
“你要答应在我给你名单的当天去拜访这5个人。如果需要的话，你可以提到我的名字，但不要告诉他们是我派你去的。“
吉姆急需找个工作，因此不用朋友多费唇舌，他想自己至少应该试一试。于是吉姆就拿了些推销说明和产品说明回家研读。几天之后，他每五天早上都去找莫赫先生，拿上5个人的名单，开始从事一种新的行业。
“昨天真是令人兴奋的一天！”第二天早上他回到唐诺的办公室，带着满怀的热忱兴奋地说，因为他已经推销成交两份保单。
一切在于自身努力
第二天，他运气更好，因为他在5个人当中推销了3份保单。第三天早晨他带着5个人的名单冲出莫赫先生的办公室，充满活力。这真是一个好的开端——他拜访了5个人，就卖出了4份保单。
当这位新加入的、充满热忱的销售员在第四天早上到办公室报到的时候，莫赫德正参加一项重要会议。吉姆在接待室里等了大约15分钟，莫赫德先生才从他的私人办公室走出来。他告诉吉姆：“吉姆，我正在开一个极为重要的会议，可能要花上一个上午，你用不着耽误时间，就在分类电话簿上找5个名字好了，过去这三天我也是这么做的。来，我来告诉你，我是怎么选5个人的名字的。”
唐诺随意打开了一本分类电话簿，指着上面一份广告找到那家公司总裁的名字，把名字和地址写下来。然后他说：“现在你试试看。”
吉姆照着他的方法做。在他写下第一个人的名字和地址之后，唐诺又继续说：“记着，推销成功的关键在于销售员的精神态度。你的事业是否能够成功，就要看你在拜访你所选择的对像是，是不是也能培养出以前你去拜访我所指定的对像时同样的精神态度。”
吉姆的事业就这样开始了，而且后来大获成功。因为他认识到了一个道理——一切在于你的努力。事实上，他还改进了这些办法。为了确定对方一定会在，他还事先打电话约定时间。当然，他还必须找出和对方约定拜访时间的方法与诀窍。根据经验，他总是能找到这方面的诀窍的。
你要想成功，就一定要靠自己的努力，不断进步。为了更好的前进，就得为明天早做准备。学会思考、克服怯懦。
下面我将跟大家分享一段自己一路自求进步，不断成长的脚印。
一路成长
以前我总是以为好好学习，天天向上，将来走入社会，便可以上阵杀敌，所向披靡。大抵所有在校学生都会骄傲的这样认为，但涉足社会的朋友就知道，这种想法是大错特错的。学校只是教会我们怎样去学习、去汲取自己前进路上必备的知识，仅仅只是一个学习进步的开始，而并非结束。
怀揣学校那纸文凭，我南下广州，得到第一份工作。看着邮件中密密麻麻的英文字母，头皮一阵一阵发麻。冷静下来努力寻找出路，我报读了夜校英语培训班，一个一个啃单词、背句子、做练习，每天早起一小时朗读，下班便直冲补习班，坐车回来洗完澡躺床上还得温习一小时。学以致用，边学边用可谓最快上手的学习方法了。工作中遇到的难题，我拿去学校，与同学、老师讨论，我的破烂英语在日复一日中突飞猛进。半年后，我的英语在工作中运用起来已经游刃有余。
正躺在自己的功劳薄上沾沾自喜，以为工具已备，可以松口气，过些安逸的日子时。工作变动，我得到了提升，本应高兴的事，却令我一愁莫展，升为主管，旗下四十来号人，讲清一色广州话，而我这个外地人，对此一窍不通。那刻我才意识到：原来英语根本不够用！学广州话对于我们家乡口音来说并非易事，许多朋友来广州好些年光听都只是个一知半解，面对这个难度与挑战，我并没有选择退缩。我告诉自己：认为自己能行，就一定行！这是一次学习的机会，也是一次往高处更进一步的机会，我又怎可放过？每天盯着电视连续剧《蓝色生死恋》，看着屏幕上显示的中文，听着翡翠台的正宗广州话，我一字一句努力在大脑里将它们挂上钩。那段时间，一个人静静待着时，我努力揣摸生活中每一句话用广州话应该怎样说；看书读报时，我试着用广州话去阅读每一个文字；闲下来的时间，我努力融入员工一起，听他们聊天，尝试一个字一个字别扭的说着广州话，让他们帮我纠正发音。功夫不负有心人，进度很快，两个月后，我能操一口流利的广州话与人交流，有时甚至可以鱼目混珠，被不少人误认为我是广州人。
升为管理，我完全没有管理方面的知识。与员工一起努力，一起加班，远远不够，也不是一个好管理。事情堆积如山，车间的通道都几乎堵塞。晚上躺在床上，我努力思索，这又是对自己的另一次挑战。几乎打通了每一个做管理朋友的电话请教，翻阅了无数国内外管理书籍，大家的理论、建议互相抵触，各不相同。一时之间我好像失去了罗盘的舵手，完全没了方向。我告诉自己：我认为可以，我就可以！我可以更强，我可以做得更好！我可以创造一套属于自己的管理模式。我将理论知识一点一滴投入到实践中去收获与积累属于自己的那一套，果然很奏效。撞了很多壁，失败了许多次，可坚持到最后，我胜利了！老板经常带客户过来参观我们的车间，到处整整齐齐，大家忙碌于工作而又有条不紊；我的员工被公司其他分厂称为“飞虎队”，我们的工作效率是他们的三倍，我也因此被公司评为最优秀主管。
从那时候开始，我就一直注意找寻这种成功的原则，并且建立起属于自己的模式，而这些曾经被经验验证的方式运用起来从来没有失败过。我的推论是：“成功是有方法的，只要你自求进步，不断探索与总结，将成功的经验归纳为一种模式，将失败的经验归纳为一种通向成功的经验。应用自己成功的模式，避免误入失败的轨道。请记住：一定要善于事后总结！”
不论你做什么工作，你最好都要学会销售技巧。因为销售是说服别人接受你的服务、你的产品，或你的想法。说起来，每个人都是销售员，不论你的职业是否是销售员。销售术的细节对你并不重要，重要的是原则。不论做什么事情，都要把从成长失败中所学到的经验归纳成为一种模式，并最好把这种模式写下来。或许你不知道怎样从所读、所听或所经历的事情中找出原则。现在我会详细向你们说明：
一切都是为了成功
在一个竞争激烈的比赛或运动中，你根据规则参加，你不会违反为自己所订的标准，但是你要赢得胜利。在销售比赛中的情形也是这样。销售正如其他活动一样，当你成为专家的时候，就会发现其中无穷的乐趣。
要成为专家，就必须工作，而且要努力地工作。在任何事情中，你必须遵循“尝试、尝试、尝试，并且不断继续尝试”这项规则，然后才可能成为专家。但是在这种过程中，你必须运用正确的工作习惯。当你感觉到工作的乐趣时，工作本身也就不是累人的事了。
日复一日，我努力地工作，改进我的销售技巧。我搜寻那些可以让对方产生正确反应的说话方式与语言。所谓正确反应就是不用多费口水，对方很快了解你的产品并且产生兴趣，购买你的产品。对于每个销售员来说，时间就是金钱。
以正确的方式，说出正确的话来得到想要的客户反应。这需要练习，而练习就是工作。
每一件事都有开始也有结尾。开场白就是销售谈话的开始。怎样在极短的时间里完成销售，而且使对方感到愉快呢？
我们经常在一些销售的书中看到，如果你要对方买，你就用“问句”要求他买。只要问他，再给他一个机会说“是”。秘诀在于：要运用微妙的、令人愉快的而又有效的技巧，使他不得不说“是”。
更明白地说，如果你要一个人说“是”，你就先说一句肯定的话，再说一句诱导对方提出肯定回答的问题。这样“是”就几乎成为他的自然反应了。例如：
1、——“今天天气不错。”（肯定的话）
——“是不是？”（肯定答案的问句）
——“是的。”（答案）
2、周末母亲知道孩子想要出去玩，但是又想让他早上温习一下书本。她可以这样说：
——“你只须要温习一小时书本，就可以玩上一整天了。”（肯定的话）
——“是不是很开心？”（肯定答案的问句）
——“是的。”（答案）
3、服装店女店员想卖给顾客一件正在试穿的漂亮衣服，她可以这样说：
——“这件衣服非常漂亮，特别是穿在你的身上，价钱也很公道。”（肯定的话）
——“你说是不是穿上它，令你看起来更有气质？”（肯定答案的问句）
——“是的。”（答案）
——“我给你包起来好吗？”（肯定答案的问句）
——“好的。”（答案）
我自己工作的有效话也是一样的简单。
——“这样吧，我先为您草拟一份合同……”（肯定的话）
——“您说好不好？”（肯定答案的问句）
——“好。”（答案）
总之，每个销售员想在最短的时间内成功，就必须摸出一套属于自己的成功销售模式。
在你需要这种成功不败的模式时，在此我还想提醒三项最重要的因素，你会很快获得更持久的进步。
1、 行动的激励：可以激励你或其他人去采取行动的人、事、物等。
2、 方法诀窍：可以经常为你获得效果的特别技巧和技术，通过实践的一再运用，它就会变成习惯。
3、 行动知识：与你特别有关的行动、服务、产品、方法、技巧和技术的知识。
为了能够获得持续的成功，你必须为明天早做准备。要为明天做准备，你必须做一个自求进步的人。
如何胜过自己
如果我们具备了成功所必须的一切条件，却缺少最重要的品行，那真是一个悲剧。培养好的品行是你、我以及每一个人都必须为自己去打的一场仗，但胜利可以是我们的。
这场战斗是内心的战斗，我们可以从外在品行好的人和自我激励的书中得到帮助。这些书可激励读者努力去做一名更好的人，以求更丰富的生活。请记住：一本自我激励的书的真正价值，不是在于作者把什么东西写进书里面，而在于你作为读者从书里面汲取到什么，以及把这些东西运用到你的生活之中。
让我提醒你：你是你的遗传、环境、身体、意识和下意识的思想、经验、以及当时当地的特殊环境和方向的产物……你有力量去影响、使用、控制或协调这些力量。你也可以指导你的思想、控制你的情绪，以及把握你的命运。
你如果保持你的思想在你应该想的事情上，你就不会去思考你不应该想的事情。如此，你就可以经由自我提示而影响你的下意识，从而走上战胜自己的道路。
每次你想对自己说：“努力去做对的事情，只因为他是对的”，这就是自我提示。每次你的下意识将“努力去做对的事情，只因为它是对的”这句话闪进你的意识思想，这就是自我暗示。
我们应该认识下面的情形：
1、 暗示来自外界（环境）。
2、 自我暗示是自动的或发自内心的有目的的控制。
3、 自我暗示自己本身发生作用，潜意识地像一部机器受到同一刺激以同一方式反映出来一样。
4、 从五种感官中所得来的思想和印象都是暗示的形式。
5、 只有你能够为你思想。
在下个星期中，每天早晨和每天晚上，白天更经常重复说：“努力去做对的事情，只因为是对的。”当你面临诱惑的时候，这句自我激励的话就会从潜意识闪入你的意识思想之中。当这种情形出现的时候，立刻采取行动，做正确的事情。
这样不断经由重复，你就会养成一种良好的习惯，有助于创造你的前途。因为你的前途根植于你的品行，而品行的好坏在于能否克服诱惑。由于很多人养成了“努力去做对的事情，只因为它是对的”习惯，这个世界才变得越来越美好。
即使你以前是个罪人，那也是以前的事。那么从现在开始，努力自求进步，寻找正确的事，一件一件去做好它。在文章的结尾，我想说一个欧享利的故事。他由于盗用公款而被关进监狱。在服刑期间，他开始研究、思考和计划。由于他要找寻灵魂，他受到激励要胜过自己。因为他的前途就在他的前面。
他运用他的天赋写作。不久，他离开监狱，有几处收入的来源，其中之一是给《纽约世界》写稿，一星期100美元，每周写一篇小说，他很快成名，他写的书销售极广。“他自己生活中的悲剧教导他，使他对不幸的人具有一种侠义的恻隐之心。”大英百科全书中说。
在文章的最后，我主要是想对大家说：不论你是谁，不论你曾经是个什么样子，只要你能够自求进步，你就能成为你想要成为的人！