第二章 热忱开路

刚步入社会那一年，凭着一些基础的电脑知识、薄弱的几句英语我侥幸进入昌利行电脑部。昌利行是一间世界闻名的手套公司，成立四十余年，旗下国内外拥有七十多间分厂，分布美国、斯里兰卡、香港与中国大陆各地。

我是在昌利行的一间分厂入职的，挂在电脑部名下。原以为小小的文员工作，应该没什么难度，可我想错了。第一天上班，总部便安排了专车接送，培训期为两个月。

“你英语怎么样？这个EDI系统可是全英文操作的。”总部电脑部总经理Eden课间友好与我攀谈。

“一般般，认识一些。”我据实以告，在学校里，所有科目都很棒，唯独英语不行，可他偏偏提了不开的那一壶，我耸耸肩表示有点无奈。Eden示意我放松，可我分明看到他原本灿烂的笑容在脸上凝固了大半。

“你电脑操作熟悉吗？”Eden一副准备听肯定答案的样子。令我觉得好一阵羞愧难当。

“那个呀，电脑方面我一般般。”毕竟我不是电脑技校毕业的，又是一个女生，对那没心没肺的玩艺儿着实没有多大的兴趣，当然谈不上很熟悉。我看到Eden脸上的笑容完全收敛，那一刻我以为他会让我当场走人。

“那你一定有仓库管理的经验吧？”Eden好似抱着最后一丝希望向我投来急切寻问的目光。

“我没接触过仓库哦！”我紧锁眉头，嘟着嘴瞧着他，“这些不怕吧，谁没第一次啊？我好学，学习能力强，英语系统操作那些死东西，记下来并非大课程，经验，醒目的人掌握起来也快，一张白纸好绘图嘛，您说对吗？嘿嘿……”我歪着头，冲他笑笑，想缓解一下紧张得呼吸都有些困难的气氛。

“我很佩服招你进来的主管，当然，我也相信他的眼光！好好加油，多多向大哥哥、大姐姐们学习！”Eden在我肩上轻轻拍了拍，半是讥讽半是鼓励，带着失望与希望交织的复杂心情走出培训室。

完了，完了，这份工作原来比我想像之中的复杂多了？我这也不会，那也不会，怎么混下去？怎么撑嘛？一时之间，早先为自己打气、加油，一定要好好干的信心与斗志撤下大半。第一天的培训，浑浑噩噩渡过，一个人也不认识，好像他们都比我厉害，都是英语强、经验丰富的。我不禁有些怀疑招我进来的主管是不是在搞我恶作剧？在总部培训的第一周时间里，我表现非常差，晚上因紧张、担心、害怕不能胜任紧张得睡不着觉。白天精神很差，根本不能集中注意力听培训的内容，晚上验收考试，我也是表现最差的。我成了团队扯后腿的一员。尽管我不甘心于此，但我却找不到出路突破这一切，打破这种境况。

“我想找你进来的理由，你应该已经心里有数了。”Eden在一周后叫我进他的办公室坐下。

“什么原因？”我有些明知故问。

“你说你好学上进，我给了你时间，可培训的讲师说你精神不集中，反应缓慢，讲后实操练习，你也经常出错。EDI系统是直接与美国GAP大客户连接的，一次问题也不能出。这样下去，你觉得可以胜任此份工作吗？”

Eden的回答在我的意料之中，我向他解释：“Eden，你也知道，我很大压力，很紧张，当我在众人面前，我总想把自己隐藏起来，他们的压力常使我无法正常表现，发挥如常。其实，我一直在想，如何才能放松自己去学习，如何才能摆脱这种压力与紧张。”

“阿献，如果你这样下去，一辈子都无法学到新东西。”Eden安慰我说，“这样只会拖垮你，使你退却。无论你从事什么职业，请你记住，一定要昂首挺胸，鼓足最大勇气，在工作中注入充沛的活力与高度的热忱。否则你一辈子便注定庸庸碌碌、毫无出息了。”

“Eden，能给多我三个星期的时间吗？我会全力以赴！”

“OK，ofcourse！加油。我相信你！”

后来，我变了，热情十足地投入到自己地培训中去，我暗自下定决心，要让所有同事知道我是最热情十足的一员，只有这样建立自己的声誉，我才能支持下去。我要尽量付出多一些努力，使出所有精力去赶上他们。

从那以前，我就像背负了100伏特电压的电池，全身充满了电量。课堂上，我努力一次记住讲师说的所有话，积极提问，认识一起的同学，跟他们讨论实操的经验。晚上下班，我去培训英语，电脑。对Eden心存感激的念头令我产生了一股魔术般的力量，给我带来了三大奇迹。

1、我的冲劲完全战胜了畏惧，甚至连紧张也帮了大忙，我不再因以往的担忧而苦恼，一向觉得自己办不到的事，也都做到了。

2、我以“超人”的冲劲影响了其他培训的同学，他们也变得冲劲十足。

3、我睡得很少，但并没感觉没精神，相反地，上下班时间，我都感觉身体状况前所未有的舒畅、愉快。

令我震憾的是三个星期后，也就是在我进入昌利行分厂一个月之后，第二次坐在Eden办公室。他笑意盈盈，用近乎骄傲的口吻对我说：“献，你知道吗？你就像一个火球般充满了热情与冲力，你鼓舞了所有培训同事的士气，你们现在的进度与表现不仅非常好，而且是昌利行建公司以来表现最好的一界。”

三个星期之前，我差点因为精力涣散而被解雇，现在竟被誉为同事的“提神剂”！究竟是什么因素令我产生了巨大的改变呢？这一切都归功于冲劲——当我改变自己的态度以后，我对任何事每天都怀着热忱去做，这股热忱使我像一团“火球”时时燃烧。如果没有热忱，恐怕我仍然是一无是处了。

第一次销售拜访

每一位从事销售的人都会有第一次经历，而且这种经历大都令人难忘，我也是如此。我忘不了自己的第一次拜访，这也是我决定勇往直前的第一次尝试。

我一早看中他们的产品适合做电视购物，初次登门拜访，未被邀请而主动去见客户，我这个“不速之客”，要让对方感受到自己的热情与积极，所以我决定硬着头皮试一试。我激动地用手拍着《亚太电视购物杂志》，本以为对方会大吃一惊，可能阻止我或责问我出了什么“毛病”，但对方看到我的惊人之举后，却沉默不语了。

于是我们有了进一步面试的机会，我发觉，客人挺胸正坐、睁大眼睛地听着我说话，除了提问题外，他从未打断我的话。他并未将我赶出去，甚至还加入了我们的会员。后来我们成了十分要好的朋友。从那一天起，我开始从事电视购物展位与杂志广告位的销售。与第一份工作一样，我那股热忱的奇妙力量对工作产生了很好的作用，开始帮助我进一步发展事业。

当然，用手敲击书本并不一定可以产生热情，但这样硬着头皮使你的内心热烈起来，不信你也可以试试这一方法。借着这种方法消除自己的紧张，也未尝不是一个值得一试的良策。我相信只要强迫自己散发热忱，一旦需要热心参与某种活动，便能立刻感到这股热忱的力量，进而勇往直前迈向成功。

在自己的销售生涯中，我目睹了太多的例子，我也见过不少朋友因热忱使薪水加倍，甚至增加三倍，但同时也见过那些缺乏热忱的销售员慢慢地走向一败涂地的境地。成功与失败的分别原本只是一线之间。

热忱就不罚你

在杂志上看到这样一则关于一个成功老板提倡热忱的文章《热忱就不罚你》，老板意识到热忱的力量，也将它带到了全公司，下面我们来分享一下：

他叫李天笑，在重庆做DM杂志，一年盈利上百万元，在当地同行里数一数二。之所以能做得这么好，除了企业外部的强大人脉关系以外，还有一个大特色就是他的内部管理手法。就像他的名字天笑，公司被他打理得处处都充满快乐、热忱。他常说：“只有让员工热忱起来，老板才有快乐的可能。”

李天笑制造热忱的第一招是鼓动情绪，激发员工对工作的热爱。

所有公司都有办公室准则，有的甚至包括“不准大声说话和大笑”，搞得员工很焦虑。李天笑则不然，他竟然强制安排每天上午10时30分为激情时刻，在10分钟的激情时间里，大家要肆无忌惮舞动身体，想吼什么就吼什么。办公室的墙壁以淡雅的黄色为底色，鲜艳的中国红为点缀，象征着热忱和激情的元素充满眼帘。与同行相比，他的办公室里多了笑声，少了抱怨。

办公室命名是李天笑的第二招，即以陌生的眼光去打量熟悉的事物，虽然不是“眼睛一眨，老母鸡变鸭”，却可以重新激起员工对身边事物的新鲜感，点亮他们的热忱。

李天笑把以往熟视无睹的部门招牌改得稀奇古怪。总经理办公室成了“太阳系”，编辑部成了“冥王星”，财务部成了“火星”，门卫成了“防卫工程师”……这么一改，员工们热忱大大提升。

如果你问李天笑，规则是用来干什么的？他给你的答案不是约束人，而是“规则是用来打破的，不能打破的规则不是好规则，不能打破的规则的老板也不是好老板。”比如说，他“允许”员工迟到早退。但是，如果想获得“允许”，必须给出一个能说明实情又很幽默的理由。

有一次，会计小张迟到了，她的解释是：“一路上风太大，前进一步就要后退两步。”李天笑很疑惑：“那你是怎么走到这里的？”小张振振有词：“我只有倒过来退着走呀。”一句话让所有人开怀大笑。于是小张就没有受到任何处罚。但从此以后，小张再也没迟到过。

其实，李天笑所说的打破规则，并不是恶意破坏规则。他理想的管理状态是无为而治，要的是经历一个抵触规则、适应规则、习惯规则的过程。在员工自然地适应并养成习惯之后，规则其实就没用了，也就自然被打破了。李天笑解释道：“我很理解员工偶尔对规则的抵触。我希望用热忱的方式来解决问题，而不冷冰冰地处罚。当然，违反纪律不能太过分，兔子被逼急了还咬人呢。双方相互理解一下，什么事都好解决。”

这就是李天笑，一个崇尚热忱、快乐的老板。“热忱能加速成功！”这是李天笑常说的一句话。

热情的人有热情的行动

我一直坚信，热忱是销售成功的最大要素，你能获得热忱吗？你绝对可以获得！热忱非得天赋才行吗？不！无非是每日逼促自己热情地行动。这里有一首赫伯特卡夫曼的“胜利”，让我们一起来分享一下吧，希望他能给你兴起新的一天的热情！

你总喜欢自鸣得意

大言不惭地说

有一天你会登峰造极

你只喜欢装腔作势

表现出你才识渊博

炫耀你历练丰富

然而时光一天天流逝

你想到什么新主意了吗？

你做了任何了不起的事吗？

一年十二个月都充满希望

你本应好好珍惜把握

但你一再任其流逝

成功者的名单上找不到你的名字

面对事实吧！

你又来了！并非没有机会

因你一如往常——未付诸行动

你不妨每天背诵这首诗，相信它也能对你产生鼓舞作用。我曾在杂志上看到过有人问及华德成功的秘决时，他列举了各项物质，如能力、包容度、精力，但他特别强调说：“的确，更甚于热情的是兴奋，我乐于见人兴奋。每当他们兴奋起来，也就感染了顾客，使他们跟着兴奋，这时生意就容易谈成了。”

然而，热情绝非夸张地自我表现，光是如此仍不足以产生力量，它是一股内涵的、永恒的力量，一旦你真正对自己的工作点燃热情，这股力量即在你心中发生作用，并且无法制止。这股热情才是驱走恐惧心的力量，它引导我们走向一帆风顺的事业，创造财源滚滚的利益，为我们找开一条康庄大道。那么，我们何时才能真正拥有热情呢？——不难，只要你坚定地告诉自己：“这是我所能做的事。”我们应该如何开始做呢？请记住：要成为热情之人，先要有热情的行动。

那么，怎样在行动中表现我们的热忱呢？销售中的热忱，并不是要你去拥抱客户，和他握手时上下摇个20下，或者对他的衣着与外表大大赞美一番。

热忱与笨拙的虚情假意会带来截然不同的结果，前者能搭起沟通的桥梁，后者却会毁掉这座桥梁。销售拜访就像其他销售过程一样，假以时日才能进入状况。如果了解当自己和客户做第一次接触时，是什么力量在推动事情的运转，就会深深体会到，在你们之间的关系与日俱增时，仍须不时让自己散发热忱。

当我们碰到陌生人时，通常会经过几个阶段，在你我之间存在着一个“试探”过程，在这个阶段，千万不能大谈如何解决客户的问题，因为你们彼此的了解还不够深入。潜在客户——就像大多数成年人一样，需要一段时间，才能进入和陌生交往的阶段。因此在销售拜访一开始的时候，最好不要大力表现自己的热忱。自信的谈吐，合宜的视线接触（千万别让客户认为你是在瞪着他），一个有力的握手，不显得唐突、平稳的走动，这些就足以显示你有心培养这份新关系的热忱。

只有你自己才能掌握潜在客户何时已经进入了交往的第二个阶段。请不用担心，这种改变是显而易见的。他们表现于更轻松、更开放的行为举止；通常是比较不拘束的身体语言。你所等待的时刻是，客户倾听你谈话，不是因为答应接受拜访，而是因为他有兴趣听你谈。一旦察觉这种改变——这也许发生在第一次的拜访——就可以改变自己产品解说的表述。

你可能会决定使用更多的手势，或者更常用客户偏爱的方式（“包先生”或者“包总”）来称呼他。也可能更自在地使用一些比较不拘泥形式的句子、词汇，如“您过来看看！”“怎么样？”“我想告诉你您，我们通常是怎么做的。”

设法避免重复、机械式的手势或回答。否则，这将是一次生硬、冷淡的销售拜访。如果谈话对像不断地点头、答非所问，你会有什么感受呢？

虽然我们可以提供几个一般性准则，但是每天的客户交流都必须依客户的不同而调整自己的沟通方式。重点在于以适度的热忱来支撑产品解说的场面。

初入销售行业，请记住：带着你的热忱，让它为你开路。