赢利——药店经营的命脉（二）

第三节药店赢利的几种方式和手段

据中国医药商业协会连锁药店分会提供的统计数据表明：2003年中国零售连锁药店有1/3亏损，1/3保本，1/3赢利；2004年，中国零售连锁药店的赢利状况进一步恶化，在一些区域市场有50％亏损，30％保本，只有20％赢利。如果这种趋势持续下去，药品零售行业的可持续发展能力将极大地降低，甚至危及整个行业的发展。

目前，我国零售连锁药店毛利率不足20％，即使排名在前10名的零售连锁药店毛利率其毛利率也只有22％，而在国际上，零售连锁药店毛利率平均达到23—36％，同时，我国零售连锁药店费用率较高，超过18％，其中房租约占销售额的4％—6％，营运费用约占销售额的2—3％，员工工资福利约占销售额的4—6％，税收和规费约占销售额的10％。

我国零售连锁药店不仅赢利能力很低，而且由于与医院相比，在药品销售中处于极不平等的地位，销售额非常之低，在2004年年销售额超过20亿元人民币的没有1家，只有美国最大的医药零售连锁药店CVS的年销售额200亿美元的1％。

作为经营性的企业——零售连锁药店面对变化万千、竞争激烈的药品零售市场，快速提升利润力，降低费用水平，是药店参与竞争的唯一出路。

营业收入是药店赢利的主要方式

药店是从事药品零售服务的企业，无疑通过药品零售而获得营业收入是药店赢利的主要方式。药品零售应该作为药店的核心业务而加以重视，对于大多数药店来说，营业收入占所有收入的90％以上，甚至有的占到100％，营业收入是其唯一的收入来源。

扩大商圈，提升人气，增加顾客光临药店的次数和频率，增加进店顾客购买率和客单价，提高毛利率，这是药店增加营业收入的根本手段。我们知道：营业收入用一个公式表示就是：日营业收入＝日进店顾客数×顾客购买率×平均客单价。如何提高日进店顾客数、顾客购买率、提高顾客平均购买金额和提高毛利率是药店经营者首要考虑的问题。

提高日营业收入的第一步是提高日进店顾客数。要想增加光临药店的顾客数量，方法很多，主要有以下几种：

一、扩大商圈。将药店的影响半径扩大，通过扩大商圈来涵盖更多的顾客，增加顾客光临药店的总量。

二、提高药店知名度。加大宣传投入，增加宣传的次数和频率，通过提高药店知名度来影响更多的顾客。

三、不断设计和创新活动主题，吸引消费者参与互动。大多数顾客是喜欢热闹的，也喜欢参与一些活动，同时喜欢获得额外的便宜，利用趣味性、参与性、娱乐性、健康性的主题活动来吸引顾客参与，是一种有效的方法。

四、提过服务水平，扩大特色服务内涵，形成服务型药店，在顾客中形成口碑。

五、扩大经营品种，利用商品的广度、深度来吸引顾客临门。

顾客购买率＝顾客购买人数÷顾客进店人数×100％。提高顾客购买率是药店提高日营业收入的另一种主要手段，顾客到药店来一般都是目的很明确的，就是为了买药治病，因为药店的功能非常明确，但是，有些顾客到了药店并没有购药，也就是说顾客的购买率有待提高，一般药店的顾客购买率为80％，但有些药店的顾客购买率达到95％，那么如何提高顾客购买率呢？，可以采取下列措施：

一、宽敞舒适的购物环境。为顾客提供宽敞舒适的购物环境，冬暖夏凉、干净整洁、明亮通畅，让顾客在药店购物轻松愉快，自然就增加了顾客的购买机会。

二、品种齐全、琳琅满目且陈列规范的商品。商品充足且品类繁多，消费者如能够一站式购买自己所需的药品，自然就愿意到药店来购买药品，顾客到了药店，买不到自己所需要的药品，顾客购买率就会低，下次就不愿意来了。

三、真挚热情的服务态度。药店是经营服务产品的，服务热情真挚，顾客就会被感动而愿意买，如果服务态度不好，即使顾客来了，也不会购买。

四、附赠促销品、奖品的促销活动。如果有促销品、奖品，就可以刺激一些本来不愿意购买的顾客购买商品，或者本来打算在别处购买的顾客到这里来购买。

提高日营业收入还可以从提高顾客平均购买金额（即平均客单价）着手，提高客单价可以运用下列手段：

一、对目前客单价水平情况进行分析，重新设计促销手段。如目前平均客单价是38元/人次，那么要提升到45元/人次，就可以从38元/单起开始设计促销奖励。

二、将相关联产品进行组合销售，如旅游保健类、消炎镇痛类、清热解暑类、家庭药膳类、药浴类等。

三、主推高价格的商品。高价格的商品一般利润也是相对高的，在不损害顾客利益的前提下，鼓励员工针对性地推荐高价格的商品，可以有效增加客单价。

四、将高价格的商品陈列在低价格的商品中，突出高价格商品的品质，增加高价格的商品被销售的机会。

在药品零售领域进入微利时代，如何提高毛利率已经成为众多药品零售经营者头痛的难题，笔者认为可以从下列举措入手：

一、围绕医院处方走向，多方式多渠道引进处方药。处方药一般属于利润比较高的，销售处方药比销售一般的普药利润要高。

二、争取在最快的时间内首先引进并销售新药特药。新药特药在干进入市场时，一般利润都比较可观，利润率也高，药店如果能够看准市场趋势，在把握风险的同时，在最快的时间内首先引进并销售新药特药，是可以获得较高利润的。

三、主推利润高的药品。设立激励措施，鼓励营业员在不影响顾客利益的同时，积极主动地推荐利润高的药品，通过销售利润高的产品，提高毛利率。

四、做一些厂家产品的区域代理商。从厂家直接获得产品的区域代理权，所代理的商品利润非常之高，一般利润率高达60％以上，甚至有的高达85％以上。

五、大批量直接从厂家采购产品。通过大批量直接从厂家采购产品，可以将以采购成本，相对提高毛利率。

营业收入是药店最主要的赢利来源，这是药店的核心业务，药店经营者通过采取上述方式外，也可以在实践中不断创新，探索出更好的方法来提高营业收入，但是决不可通过销售假药、劣药和过期药品来提高营业收入，否则，会触犯法律，最终遭到顾客抛弃的。

厂商支持和赞助是药店赢利的重要补充

药店要获得更多赢利，除了依靠营业收入外，就是寻求厂商支持和赞助，厂商支持药店的方式很多，主要有：费用支持、广告支持和人员支持等，费用支持方面厂商可以提供给药店进场费、陈列费、促销管理费、店庆赞助费、促销活动费、营业培训费等；广告支持也是厂商支持药店的一种重要方式，在媒体投放广告时，顺带为药店宣传，或者将广告交给药店代理，药店从中获得媒体的广告返利，也有一些厂商直接从药店购买广告位；人员支持是厂商在药店派驻促销人员或者直接给药店提供营业员工资。

厂商支持和赞助已经作为药店收入的主要来源，是药店赢利的重要补充，在一些药店的收入中已经占到20％以上的比例。因此，药店应该建立与一些重点厂商的战略合作关系，不要认为药店拥有渠道优势，厂商有求于自己，而不给厂商以好的脸色，与厂商一道共同占领市场，实现双赢。

开发门店广告资源是药店赢利的又一种方式

药店是厂家产品直接面向顾客的窗口，是厂商必然争夺的阵地，谁赢得了终端，谁就赢得了市场和消费者。目前，虽然顾客购买商品的方式已经有多种途径了，可以不到商场，就可以直接买到自己想要的东西，如通过邮购、网上购物、电视购物、会议营销购物等，但是，顾客购买特殊商品的药品主要还是通过医院和药店，因此，药店是厂商非常重视的宣传场所和销售产品的场所。

药店如果能够有效地开发门店的广告资源，吸引厂商进行投入，无疑是药店增加利润的又一种方式。药店的广告位和广告资源是有限的，同时又是有价值的，一些厂商特别是一些大的厂家是愿意投入的，药店的广告位有哪些？应该如何开发门店广告资源呢？在开发广告资源时，要注意哪些事项呢？

一、门店的广告位主要在店面牌、服务台、存包柜、收银台、橱窗、门店立柱、地板、货柜、货柜的顶部、上下楼梯扶手、墙面等，药店应该将这些广告位进行编号，明码标价，向厂商进行推荐。

二、药店的DM单以及企业文化报，也是有效的广告资源，可以适当留出一些版面为供应商做广告宣传。

三、药店的广告资源虽然有限，但是其宣传的效果还没有完全被厂商认同，加上一些药店的客流量不大，要推荐给厂商还存在一定的困难，因此，药店在给各广告位定价时，应实事求是，不能偏离其价值轨道。

四、药店的广告必须保持统一的形象、格调、色彩和材料，力求整齐划一，不能杂乱无章，同时广告内容和画面必须健康，在发布供应商广告时，应到相关行政部门办理（当地的食品药品监督管理局、工商行政管理局）审批手续（户外广告还必须到城市建设管理局报批）。

五、药店比较显目的广告位尽量让给品牌企业作产品宣传，如果争夺厂家较多，可以采取竞标方式对广告位拍卖；如果广告位不好销售，可以从药店销售排名在前50的产品中选择，直接与厂家市场部联系。

六、药店的广告位可以与产品的主推、促销支持等捆绑一起，作为与厂家洽谈的条件。

七、对于一些费用不多、位置不是非常显目的广告位，可以赠送给厂家或者先斩后奏，直接将厂家的产品广告发布，然后再收取一定的费用。

八、药店在出售广告位的同时，也要考虑为药店自我宣传和文化建设保留位置，制作广告时，要尽量牢固，注意安全，以免脱落伤害顾客。

返利是药店的额外收入

返利一般是厂家为了鼓励经销商或终端积极销售其产品，在销售达到一定数量的前提下，给予一定比例的返利。零售连锁药店在与厂家签订经销合同时，应当与厂家约定返利条款，这样，当销售该厂家产品的销售额达到约定时，就可以依据合同规定获得返利。

药店赢利最重要的是靠上规模和增加销售额

药店不论是通过依靠营业收入还是凭借营业外获利而赢利，其最根本的途径是靠药店上规模和增加销售额。

近3年来，在药品零售领域发生了规模庞大的连锁扩张的圈地运动，许多药品零售连锁企业南征北上，东突西冲，跨区域跨省区，不断开设门店和发展加盟店，所开的药店面积也越来越大，连锁药店依靠上规模来赢利是无可厚非的。

通过上规模，药店就可以依靠强大的网络、数量众多的门店，在与供应商洽谈产品的入场销售、价格和返利以及其它支持条件时，就能占据有利的位置；同时，通过上规模，药店的实力增强了，就更加具有竞争力了。

增加销售额，本身就可以带来更多的利润，同样，销售额增加了，供应商的支持就会加大，让利就更多，返利也会增加，药店赢利就会更多。

药店要上规模和增加销售额是一个非常系统的工程，需要依靠各部门的密切配合，对经营过程中的每一个环节都要加强管理和控制，不断创新和提高赢利能力。

第四节把赢利作为企业的唯一经营理念

赢利，最大限度地赢利，是企业经营的初衷，也是企业的最终目的。企业要生存，要发展，要壮大，要回报社会，就必须赢利，不断地赢利，作为经营性企业，每一个企业人都必须时刻记住在经营的过程中，赢利是最重要的也是最关键的工作，把赢利作为企业的唯一经营理念，贯穿到实际的经营工作中。

赢利是企业经营的核心目的

在中国，药店是为人民服务的，是通过销售药品和提供用药咨询来服务人民大众的，这是药店的经营宗旨和经营目的。作为社会中的企业，药店自然也要履行和承担社会的责任，为消费者提供价格低廉、质量上乘的药品，同时也必须提供优良、热情、细致、精确的服务和舒适的购物环境。毫无疑问，药店的这种责任和义务的前提就是有源源不断的资金作支撑，然而药店不是国家的慈善机构和福利事业，国家和财政部不会拨款，相反，药店还必须履行上缴税收和承担社会管理机构的所要求的各种费用，基于这一点，药店必须依靠自己的经营活动来获取足够的利润，以求得生存和发展，赢利才是企业经营的核心目的。

不要忌讳谈赢利，企业惟有赢利，才有可能实现企业的其它目标，赢利是一切经营工作的前提和基础，没有赢利，企业就会失去发展和壮大的根本，经营工作就无法展开，所有的目的就是一句空话。

同时赢利是企业经营的必然需要，药店要为消费者提供优质优价的药品、提供细致周到的服务、提供科学的用药知识和健康服务，要让消费者得到更多超值的回报，就必须赢利，没有赢利，药品的采购、养护保管就缺乏资金而得不到保障；没有赢利，就没有后续资金为消费者提供舒适的购物环境，做到冬暖夏凉；没有赢利，就无法为消费者提供超值的服务，因此，综上所述，赢利是企业经营的核心目的。

不要唯赢利而赢利

赢利是无可厚非的，但是企业在赢利的过程中必须遵循社会公德和商业伦理道德，赢利的同时不得伤害企业的品牌形象，不得牺牲顾客的利益，所谓“君子爱财取之有道”，就是这个道理。

赢利，对于企业来说这是硬道理，可是，许多药店在处理赢利与顾客的关系、赢利与供应商的关系、赢利与竞争对手的关系、赢利与社会公众的关系上时，往往存在一些问题，过多地看重企业的既得利益，而忽视未来的利益。

不要唯赢利而赢利，首先在于处理与消费者的关系上。没有顾客，企业就失去赢利的前提条件，这个道理任何企业都明白，但是，某些药店经营者面对低价的药品时，却无视药品的来源是否可靠，甚至故意销售假药、将过期的药品更改生产日期和生产批号继续销售、将没有疗效的保健食品当作药品推荐给顾客，当顾客购买不满意的商品前来退货时，不是主动积极致歉，解决问题，而是百般刁难，甚至恶语相向，这种伤害顾客感情的行为，即使今天获得了利润，但是这种奸商行为必然会被消费者唾弃的。

不要唯赢利而赢利，还在于如何处理与供应商的关系。供应商与连锁药店应该是平等的对等关系，是相互依存的利益共同体，如果药店过多地考虑自身的利益，将供应商进入的门槛提得很高，甚至拖欠供应商的货款，想法设法让供应商提供费用支持，或者干脆就赖着供应商的货款不给，供应商来追讨货款也不是友好对待，而是为难和欺骗供应商，那么，久而久之，供应商就会远离药店而去，药店的赢利也就成了短暂的。

不要唯赢利而赢利，还在于如何处理与竞争对手的关系。企业与竞争对手的关系既是同行，也是对手，共同承担着将行业蛋糕做大的责任，同时，又相互竞争，互相抑制对方超越自己。药店在面对竞争时，完全可以根据企业自己的实际情况，采取积极的心态参与竞争，而不要使用卑劣的手段，采取恶性的价格战，即使取得竞争的优势，也是得不偿失的。

不要唯赢利而赢利，还在于如何处理与社会公众的关系。药店不可能独立于社会而存在，药店的经营和赢利方式都在社会的监督下进行，任何违背社会公德的经营行为都会遭到社会的惩罚。

赢利是企业回报社会的保障和基础

一个人活着的价值不在于他消耗了多少资源，而在他为社会创造了多少财富，为社会贡献了多少，企业也是如此。企业需要赢利固然正确，但是，企业在经营发展的过程中，也要积极承担起社会的公责，在社会需要时，积极回报社会，将获得的一些利润回报给社会需要的公益事业。

企业需要回报社会，也应该回报社会，纵观国内外著名企业，除了依法纳税和按规定缴纳管理费用之外，无不把回报社会作为企业的责任和义务，每当国家或社会出现重大灾难时，就会慷慨出手，或捐钱或捐物，如2003年“非典”袭来时，中国许多药店秉着救死扶伤、治病救人的社会道义，没有发昧心财，相反积极组织货源，平抑价格，有的药店免费赠送防治“非典”的中药和免费赠送防治“非典”的书籍，为抗击非典做出企业应有的贡献。

企业回报社会，并不是将所赚的利润无偿回报给社会，而是要根据企业的实力来决定，企业要回报社会更多，就必须获得足够多的利润，赢利是企业回报社会的保障和基础。

第五节提升利润力是药店经营者的首要任务

药店费用率高而盈利率低是目前药品零售领域普遍存在的问题，面对这一市场现状，经营者如何应对？没有利润，或者微利经营甚至亏损经营，药店就会在残酷的市场竞争中日益衰亡而出局。

提升利润力是药店经营者的首要任务，利润力是企业竞争能力的体现，没有强劲的利润力，企业就失去了发展的基础，企业在恶劣的市场竞争中就会逐渐失去优势而退出竞争。药店经营者负有药店生存和发展的使命，承受着员工工作安排的压力，同时也要对投资者的投资负责，对提高服务水平负责，所有的这一切都必须靠利润来支撑，而利润的获得依赖利润力的提升。

提升利润力是市场竞争的必须

市场竞争已经渗透到社会的各个方面，近年来，药品零售领域的竞争也日益加剧，价格战、促销战、广告战、人才争夺战、品牌战，竞争的浪潮一浪高过一浪，由于市场竞争，药品的价格不断降低，药店的经营环境和服务水平不断改善，而药店的利润率越来越低，许多药店经营难以为继。

没有市场竞争，就没有技术的创新，就没有药店整体经营水平的提高，就没有药品零售业的蓬勃发展，而市场竞争的实质就是利润力的竞争。

药店的竞争首先表现在药品价格的竞争，价格竞争是竞争的初级阶段，市场竞争往往是从价格竞争开始的，降低价格必然会导致利润率的下降，而药店必须通过降低价格而获得更多的销售额，以弥补价格的降低而造成的利润减少。

其次表现在经营模式的竞争，药店通过经营模式的创新，改变过去传统的经营方式，利用新的模式，改变竞争的方式，并借助顾客的好奇心吸引顾客光临，同时，凭借新的经营模式占据有利的竞争地位。

再其次表现在服务方式的竞争，药店是从事药品零售服务的，药店的服务项目、服务形式、服务内容以及服务理念是否能够被顾客接受，药店的服务水平和服务成本是不是相对平衡的，服务方式的竞争是市场竞争发展到一定阶段必然出现的。

还表现在人力资源素质上的竞争，人是发起市场竞争的主体，同时人力资源也是竞争的对象，药店的竞争和发展都离不开人，而人才却是药品零售领域最紧缺的资源，谁拥有了最优秀的人才队伍，谁就能够在竞争中；立于不败之地。

最后表现在企业文化和品牌的竞争，文化和品牌的竞争是市场竞争的最高层次，竞争的结果就是最后没有竞争对手。企业在竞争中不断形成企业文化和品牌，并依靠文化和品牌展开更深层次的竞争，最后通过文化和品牌获得消费者的认可，从而占领市场。

而这一切的竞争归根到底就是核心竞争力的竞争，说到底就是利润力的竞争，提升利润力是市场竞争的必然结果，是市场竞争的必须。任何形式的竞争都需要利润作为保障，提升利润力是为了更好的参与竞争和主导竞争，并且在竞争的过程中不断提升利润力。

药店提升利润力必须注意的事项

提升利润力是药店经营者的首要工作，面对恶劣的市场竞争环境和日益减少的利润，药店经营者也已经明白提升利润力的重要性，那么，药店要提升利润力必须注意以下几点：

一、提升利润力是一项系统的、综合性的工程。

提升利润力涉及企业的各个方面，从商品的采购、验收入库、保管养护和车列销售，到门店的经营管理、员工培训、薪酬体系等都与利润息息相关，利润力是经营过程中各种力量相互作用的结果，而不只是门店销售的事情，因此，提升利润力是一项系统的、综合性的工程，需要各部门密切配合、齐心协力，才能有效提高利润力。

二、提升利润力应该循序渐进，从细节入手，抓好每一个环节的操作规程管理。

提升利润力不是一蹴即就的工作，他是在经营过程中逐渐获得提升的，提升利润力应该循序渐进，一步一个脚印，抓住经营过程中的各个细节，严格按照每一个环节的标准作业操作规程操作执行，力求精细化、精益化。

三、提升利润力是全体员工应全力以赴地工作，而不仅仅是经营者的工作。

提升利润力决不是哪一个部门单独的事情，也不只是某个领导的工作，而是需要全体员工强化利润意识，主动积极地为提升利润力而出谋划策、尽心尽力地工作，只有全体员工全力以赴地工作，尽力拓展开源，想法设法节能，才能够提升利润力。

四、开源和节流是提升利润力的两个重要的途径，两个都要抓，不能偏颇。

开源和节流是提升利润力的两个重要的途径，企业拓展开源的能力要非常强大，企业就可以通过上规模，提升竞争力，不断扩大市场份额而获得利润；但是，如果不能有效地降低能耗，控制费用比例，那么，企业上规模所获得的利润就会被消耗殆尽。相反，如果企业节流意识很强，各种费用都能够控制在最低水平，但是，企业拓展开源的能力较差，那么企业就不能够强大，依然会被淘汰出局，因此，企业对于开源和节流，两个方面都要抓，两手都要硬，不能偏颇。

五、提升利润力应以核心业务为主，同时必须兼顾相关联的其它业务。

提升利润力主要围绕企业的核心业务展开，以提升核心业务的赢利能力为中心，设计和确定目标、流程以及各项管理制度，同时又必须兼顾相关联的其它业务，不能让其它业务因为赢利能力差而制约核心业务的发展。

六、提升利润力应避免损害顾客利益和企业品牌。

提升利润力看似与顾客利益是背道而驰的，其实不然，企业往往容易在提升利润与顾客的利益之间犯错误，以损害顾客利益而提升利润额是不可取的，如果企业只是为了当前的一点蝇头小利，而违背经营宗旨，损害顾客的实际利益，即使获得了一定的利润也是短暂的，最终企业会因为顾客的抛弃而丧失企业品牌，最终被淘汰出局。

连锁药店提升利润力的六步曲

提升利润力是零售连锁药店经营发展的前提条件，连锁药店必须具备获得利润的优势，才会吸引众多的药店加盟，才有实力进行连锁拓展，连锁药店要提升利润力，笔者认为可以从下列方法着手：

第一步：用医药商品学理论提升药店经营管理质量。

医药商品学是研究医药商品及其使用价值的科学。紧扣药物合理使用的主题，围绕药品——人——用药环境系统，从医药应用技术、经济发展、社会环境等因素入手，系统地、动态地研究医药商品的使用价值以及医药商品的质量管理等。医药商品学的核心是将企业的各方面资源（信息、人力、资金、设备、商品、物料、时间等方面）进行优化、整合，建立“厂家——供应商——顾客”之间的供应链，提供强有力且非常有效的管理。

第二步：药店经营要建立科学系统准确的基础数据库。

连锁药店经营的药品品规多达上万种，每天交易的流量和笔数上百成千，而药品又是一种特殊商品，对于顾客的购买和使用需要跟踪，并建立药品不良反应和副作用报告，因此，药店经营应强化基础数据管理，运用计算机信息化数据管理系统，详细的记录每笔货物的采购、入库、验收、养护以及销售、退换货的情况，这样，就可以分析商品结构、商品定价、商品销售动态、药店利润组成以及消费者结构构成，对调整药店经营策略和经营行为提供科学而准确的依据。

第三步：建立标准操作规程的门店营运系统。

利润来源于过程，连锁药店的主要业务过程就是商品与资金的流转交替过程，从商品采购到入库验收养护再到陈列销售，就是一次完整的过程。这个过程设计得越合理、操作规程越标准，员工的工作效率就越高，出错率就越小、商品流转周期就越短、资金周转的速度就越快，药店的利润就会成倍增加，因此，建立标准操作规程的门店营运系统是非常必要和极为关键的。

第四步：建立高效廉洁的采购、验收、供应管理系统。

采购成本是零售连锁药店的成本比重最大的，占总成本的60％左右，降低采购成本，提高采购效率，是药店经营者最为关注的问题，一般，药店采购部的经理都是老板的亲人或最信得过的人，为什么呢？原因就是药店经营者知道采购的重要性，也知道如果不控制这个要害部门，采购回来的商品就会出现价格高、进货量大、商品滞销的问题，因此，建立高效廉洁的采购、验收、供应管理系统，是至关重要的。

第五步：建立现代化科学的药品配送管理系统。

连锁药店必须具备快速协调和提供药品配送的能力，连锁药店可以自行建立配送中心，也可以与其他连锁药店共同建立采购联盟和配送中心，根据各门店的采购计划汇总各商品的进货计划，然后统一采购，并依据计划配送至各门店，建立现代化科学的药品配送管理系统，能有效地降低采购成本和配送成本，提高赢利能力。

第六步：建立具有特色的服务规范和文化品牌系统。

企业必须具有自己独特的个性，差异化策略是企业竞争的主要措施，建立具有特色的服务规范和文化品牌系统，目的是为了建立企业的核心竞争力，保持企业长期持久的竞争优势，使企业能够持续赢利。

备注：节选自本人经济类书《打造药店利润力》的第二章，发一章让大家了解药店是如何赢利的。