赢利——药店经营的命脉（一）

第一节利润力是药店生存的关键

天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。相信，任何一个经营者从事经营活动的初衷都是为了获取利润，因为每一个经营者都知道利润是企业维持生存和发展的前提条件，没有利润或者没有足够的利润，企业经营活动就难以为继。企业不是社会福利机关，也不是慈善机构，而是从事商业活动的团体，即使企业偶尔从事慈善的义举，其慈善行为的支撑费用就是从企业获得的利润中提取的。

利润不是上帝恩赐的礼物，而是企业自身通过一定时期、一定空间的经营活动获取的，企业赢利能力的大小关系到企业的发展甚至生存，利润产生于企业经营活动的各个环节，面对日益发展的药品零售市场，资本总是逐利而来，而风险却相伴利润生存，降低风险，提高利润力，是药品零售经营者的理想追求。

利润力是企业成长和壮大的关键

利润力是指企业在一定的时间、一定的空间，运用企业自身资源和社会资源，通过企业经营活动而获得利润能力的大小。当经营者将投资投向一个项目时，其首先考虑的是自身在这个项目中的优势，即获取利润的能力和方法，因为，众所周知，利润是企业成长和壮大的关键，利润犹如江河的源头，没有源头的水，江河也会干涸；没有利润，企业就会因资源的消耗殆尽而死亡。

利润力是企业成长和壮大的关键，首先体现在利润力是企业立足行业的前提，现在的市场可以说是完全竞争的市场（除少数国家垄断的行业外：如铁路、航空、电力、邮政、石油等），市场竞争实质就是利润力大小的竞争，企业获取利润的能力不足或弱于竞争对手，就必然被同行打击而垮。

其次体现在企业在成长壮大的过程中，必须有足够的且源源不断的资金做保障，这种资金的来源，不可能始终依靠借贷或外来支援，必须靠企业自身通过经营活动而获得的利润来支撑，没有足够的利润，企业就会停滞不前或衰退。

利润力是企业成长和壮大的关键，还体现在企业获得利润能力提升的快慢，决定企业成长壮大的时间的长短。“大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼”，这是市场竞争的必然结果，企业在市场竞争中不仅要打造和提升利润力，更重要的是要在竞争中获得利润的速度要快，这就需要企业经营者有非常敏锐的市场洞察能力、市场把握能力、快速的决策能力和团队强劲的执行力。

企业要在恶劣的市场竞争中生存、成长、壮大，起决定作用的就是企业的利润力，没有一个经营性企业能够不要利润而生存，因为赢利（获取利润）是经营性企业的天职。

利润力产生于经营中的各个环节

企业必须获得利润，这是无可置疑的，那么，利润力是如何产生的呢？企业经营的过程，实质就是利润产生的过程。

要研究利润力，首先要熟悉企业经营的每一个环节和每一个环节中的每一道工序，以药店经营为例，我们来分析利润力产生的过程：

药店是通过销售药品而获得利润的，药店销售药品的过程是：药店定位（商品结构、价格策略、经营模式等）、确定计划、商品采购、验收入库、保管养护、运输配送、陈列销售、售后服务。药店的利润就产生于药品销售的各个环节中。

药店定位是对确定药店在药品零售领域的位置而进行的战略战术设计和规划，从而塑造该药店在顾客心目中的形象和个性。药店定位的科学性，富有战略意义是利润力的重要展现，这是药店获得利润的第一步。

确定计划，是指药店为实施其战略目标而制定的商品计划、采购计划、价格方案、配送计划、促销计划、宣传计划等，这些计划的合理性、可行性，是保证药店赢利的重要前提。

商品采购是指药店为零售服务工作的开展而进行的商品购进工作，这是利润产生的第一个实际环节，商品采购时间的及时性、采购数量的合理性、采购品种的科学性、采购价格的实惠性以及采购成本的低廉性，这些都是保证利润实现的重要举措。

验收入库是指对采购的商品及时、准确验收入库，防止所采购的商品与计划不符、与采购质量要求不符而造成利润的损失。

药品是一种特殊的效期商品，对药品的保管养护与其它商品不同，其要求更高更严，有温度要求、有湿度要求、有通风要求、有避光要求、有隔离要求等等，有效地保管和养护药品，防止药品因保管养护不当而造成药品因变质、过期不能销售，导致利润损失。

运输配送是零售连锁根据药店所需要的品种计划或总部的销售计划，将商品配送运输到各门店，做到科学、便捷、统一、快速配送，使有效减少配送费用的保证。

陈列销售是药店实现利润的实质环节，药店利润的实现就在这个环节产生，保证卖场的销售气氛、保持商品陈列的新鲜度、生动性、明了性，使顾客能够根据自己的需要快速找到商品、方便地拿取商品，同时为顾客提供舒适的购物环境，提供周到的、热情的、细致的、真诚的服务，满足顾客的需要，从而获得利润。

售后服务是指为顾客提供售前、售中、售后服务，让顾客愿意来、乐意来药店购买药品，为顾客提供有效的服务，是为了增加顾客群，培养忠诚的消费者，使药店能够持续长久地获得利润。

如果在上述任何一个环节中，出现偏差，都有可能导致利润力的降低，企业就会因利润力低而减少利润的获得，利润力不是孤立的产生于哪一个环节，而是产生在企业经营过程中的每一个环节。提高利润力，就必须提高经营中每一个环节中每一道工序的“质量”——精细化管理、精细化营销、精细化经营、精细化服务。药店经营是精细化程度要求特别高的行业，谁在“精细化”工作中做得更精更细，就能够比竞争对手更胜一筹。

利润力是企业综合能力的体现

利润力是企业的系统工程，如何系统而全面的打造和提升利润力，相信许多企业在有意和无意间都做了一些有意义的探索和实践，取得了不少的经验和方法技巧。但是纵观中国大多数药品零售企业，能够主动地研究和探讨企业的利润力的问题，为数并不多。

利润力是企业综合能力之和，美国著名管理咨询专家克拉森在阐述“利润力”时，提出“利润力组织”概念，并说：所谓利润力组织，应该包括以下四个特征：

第一，高效的执行能力。利润力组织能够以迅速获取利润为目标，围绕利润做文章，目标统一而集中，全部行动都是为了及时获取利润。

第二，迅捷的组织能力。利润力组织在管理上崇尚扁平化以及走动管理，一切组织和管理方法都是为了迅速行动，而不会在行政上相互纠缠，拖泥带水。

第三，清醒的认知能力。利润力组织对自己所处的位置，包括行业地位、产业地位，以及在消费者中的定位认识明确，他们不会胡乱地寻找利润区。

第四，持续的创新、学习能力。利润力组织是不断创新、不断学习的组织，他们敢于尝试，总是能够看到一个个新的利润增长点在向他们招手。

笔者认为除克拉森教授提出的利润力组织的四个特征外，还有其它二个特征：

第一，科学的策划能力。《孙子兵法》说：谋定而后动。利润力组织在围绕迅速获得利润的目标上，运用科学的方法分析、判断，从而制定效益最大、操作性强的战略战术，用以指导实践。

第二，强力的资源整合能力。利润力组织在对资源的组织和运用具有独特的举措和方式，对于企业内、外部可利用资源非常明晰，并且知道如何整合，发挥最大的资源作用。

利润力产生于企业经营的各个环节，同时又在经营的过程中不断地整合、提升，市场开发率、市场占有率、利润率、费用率是利润力的表现结果，用一个公式表示是：利润力＝策划力＋组织力＋执行力＋销售力＋控制力－损耗力。

利润力是药店生存和发展的关键

在2003年—2004年两年间，药品零售领域进行了疯狂的跨区域跨省扩张，价格战、促销战的硝烟弥漫医药市场，然而，疯狂的扩张和大规模增加门店的经营活动，并没有带来经营者所期望的利润，相反许多连锁企业出现了严重的亏损，进入2005年，中国医药零售连锁企业在纷纷作大规模的战略调整，由注重卖场的规模与门店的数量转向注重每一个门店的效益和经营质量。

利润力是药店生存和发展的关键，没有利润做后盾，生存都是困难的，更谈不上发展。获得利润，这是企业的本质，然而，这个简单的本质问题，许多经营者甚至一些投资者都糊里糊涂，不断地扩充人员，不断地增加门店，用这种“虚荣”的数字蒙蔽自己，企业规模做得“轰轰烈烈”，经营效益却“羞羞答答”，实现利润更是“无脸见江东父老”。

没有利润力，就没有企业的基业长青，就没有企业的长治久安，利润力是企业成长壮大的关键，记住两条规则：规则第一条：永远不要损失，获取利润；规则第二条：永远不要忘记第一条（美国沃伦?巴菲特语）。

第二节赢利水平是衡量药店经营能力的唯一标准

药店经营不仅要赢利，而且要快速赢利、高赢利。中国零售连锁药店中，即使是2004年销售额最大、年盈利最高的老百姓大药房也只有18亿元人民币的销售额，仅为美国最大的医药零售连锁药店CVS的年销售额200亿美元的1％强，在国门洞开、市场全球化的今天，我国医药零售企业如果不奋起直追，提高赢利水平，就可能被国外先进的医药零售连锁药店击败而被兼并、破产淘汰。

衡量连锁药店的经营能力不是看这个连锁企业的门店数量、经营面积、经营品种、员工数量，甚至也不看销售额，而是要看连锁企业的赢利水平、赢利额，赢利水平是衡量药店经营能力的唯一标准。

赢利水平是由赢利速度和赢利额度决定的

企业的本质是什么？最大限度地获取利润，其它的只是手段而已。最大限度地获取利润，实质就是最大限度地提高赢利水平，而赢利水平是由赢利速度和赢利额度决定的。

赢利速度是指企业在一定空间，通过系列经营活动而获得一定额度的利润所需要花费的时间多少。赢利速度的快与慢在于企业对市场反应速度的快与慢，我们知道，市场瞬息万变，企业置身于残酷的市场竞争环境中，是在与国内外众多的同行进行赛跑，奔跑的速度决定了企业在竞争中所处于的位置，因速度慢而奔跑不动，就会被市场无情的淘汰。

赢利额度是指企业在一定时间、一定空间，通过系列经营活动而获得利润的多少。“规模大，利小也是大；规模小，利大也是小。”这是针对利润率与利润基数而说的，意思是企业利润基数大，利润率小所获得的利润额相比企业利润基数小，利润率大所获得的利润额也要大。当企业达到一定规模后，赢利额度就显得格外重要，企业首先必须要赢利，其次就是要高赢利，这样才能够拉近与先进企业的距离，才有可能超过世界先进企业。

企业靠赢利而生存，靠赢利速度而发展，靠赢利额度而壮大。

赢利速度的快慢衡量药店的发展速度

赢利速度决定企业的发展速度，快速赢利，掘得企业发展的一桶又一桶金，是目前市场节奏越来越快的要求，不赢利，赢利少，盈利速度慢，都将影响企业的发展，纵观企业的发展历程，企业要迅速成长壮大，就必须以裂变式、跳跃式的速度发展。

老百姓大药房从2001年10月27日在长沙市湘雅路开设第一家大药房，经过3年的运作，一举击败所有的药品零售企业，在2004年成为中国年销售额最大、年获利润最多、单店平均经营面积最大、跨省经营最多的药品零售连锁企业，从前身湖南药品经营有限公司的亏损到成为赢利最多的药品零售企业，坐上药品零售行业的第一把交椅只用了3年时间，由2002年的1亿余元、2003年7.5亿余元、2004年的18亿元，其发展速度是700％、260％。

快速的赢利可以为企业赢得更多的机会，企业要快速赢利，就必须对自己进行战略定位，审视企业的绝对优势和相对优势，对每一个环节的赢利点进行整合、调整、改进，同时控制利润的不当损耗，与同行企业比赢利能力和赢利速度，唯有快，再快一点，更快一点，企业不断获得利润，才能够赢得竞争的胜利。

赢利能力大小衡量药店生成的机会

经过最近3年价格战、促销战、品牌战、广告战的药品零售市场，告别了高利润时代，进入了低毛利时期，于是乎，许多药品零售商抱怨，生意越来越难做了，利润降到如此低下，一时无法接受和适应，药店的经营每况日下，赢利变得越来越艰难。

平价药店到处开张，药品利润率持续降低，费用却不断增加，药店能否生成已经成为药店经营者必须面对的问题。

扩大营业面积，增加经营品种，增加门店数量，加大广告宣传和活动促销的力度，以此来提高销售额，提高赢利能力，这是许多药店采取的常用手段，但是收效甚微，为什么呢？

药店经营者要想增强赢利能力，首要的就是转换思维方式，认清市场形势和市场现状，从暴利心态型转换为市场竞争型，其次是要去掉不顾利润去增加门店数量和员工数量的虚荣心理，以利润为中心，将产生利润的各个环节进行精细化规范运作，以正常心态，以社会平均利润为赢利导向进行发展，不断提升赢利能力，为药店生成和发展不断创造新的机会。