客户谈判中的“贱”字诀

成交前两刻：在这时，因为彼此的心绪都比较复杂，而这种复杂对你来说其实是有利的。因为你的付出会让客户感到惭愧，因此你要对他的这种愧疚之情加以利用。这时，你要做得就是尽量简单、单纯无比，就像自己心中没有任何怀疑客户可能会不来或不成交的杂念，而做到纯粹一心，单纯美好的邀约继续邀约客户前来现场。你的目的是客户来。因此，在见面之前，在电话或短信里，切勿废话，只需最简洁明快幸福愉悦。例如，你可以说，哥已经来了吧，路上小心，我在这边等着你呢，到了给我打电话。一定要做到把信心隐藏在字里行间，用积极愉快的情绪冲淡一切可能会有的昏暗。但是切勿激动过头，“平”仍是你的主要基调。例如一朋友与客户约好这周六见面，等了近半天，客户却迟迟不肯出现。她便禁不住又是发短信又是打电话。电话当然大了无数个，客户当然自是不会接。短信发了很多条，内容且是全部一缕气急败坏样子的语言样式，例如说什么大家都是实在人或大家都是守信誉的人，你快来吧。等等。这样的话一出算完蛋，刚好把客户心中的所有阴暗面激出来，使之刚好有台阶下，有机可趁，瞬间使他的愧疚之情全消。为什么？因为他已经知道你想到他可能会不来可能会不买了啊，当他看到你已有了这个思想准备，那好，你就等着他毫无愧疚之情的尽情伤害你吧。所以在这个时候，一定不能犯贱，局势已经利于你，因此你一定要学会耐心等待。简明干净，纯善美好，而不是心有邪念，恶贯满盈，等等。否则，那样的话，你将在这对弈的最后关头主动丧失机会，而简直类似于主动放弃，这样你将机会全无，败局已定。

成交前一刻：这时，客户已经到达现场。你知道客户心中还有疑虑，但是却不知该如何化解。这时，你要装作很大气，没有任何问题似的和他交谈相处。如果能等到他主动说出，那最好；如果不能，那就主动询问，但是语气一定要平淡平淡平淡，而不能在其中留有任何太过迫切的含有诸多自我主观意愿的诉求，包括极强烈的成交欲望和极昏暗的这个客户要失败的欲念。这时你尽可以假装糊涂，继续将殷勤献到底，从客户来开始，就一直积极笑脸相迎，像自己的亲人朋友，继而端茶倒水，红酒点心，等等，但是对于某些最关键的东西却一概不提。一般在这时，当你真诚的做戏到一定程度，客户看了一般会动容，继而亲和的对你说，我要是不买感觉都对不起你。这时你一定要稳住，一定不要急忙趁势就上，再补两刀，例如说所以那你可一定要买啊姐，这自以为是已经狠狠地把客户给杀死，其实是自寻死路。因为客户那样说，往往不是在真的夸奖你，而是在试探你，借以消除他心中的疑虑。当然，他确也是在称赞你，但是你却不能陷入这称赞的瓮中，因为，客户之所以这样说，很明显，就是他还在心中有疑虑，而甚至往往这种疑虑是真么恐怕连她自己也不知道。所以这时你一定要站稳自己的立场，学会理性逼定。例如这时你可以说，呵呵，是吗姐，我本来就是非常真心地给你介绍产品的吗，不过抛开我你自己也要仔细考虑考虑啊，毕竟房子、保险或轿车又不是小事情。说到此，客户一般会继续接着积极的称赞你，其实这时他在称赞时，她的大脑一般是真空状，就是没有观点，是平的。为什么，因为她在等着你做进一步的思想灌输，你刚才的那句话语使她想到了什么，使她觉得你是一个可信任之人。这时，就算她不言不语，你也要停一下，少顿一下，再话锋一转，说，不过都已经给姐说了那么多了，那些可都是真的，现在买了你一定不会亏，还稳赚呢，到时你就放心地安心买吧。结束，静待最后成交。剩下都只是一些无恙的多余寒暄。

成交负一刻：疑问，如果到了我给他说得优惠什么的最后一天了，客户还没有来接下来我该怎么办？提问的还是上面我那位总是在最后关键时刻不会成交的朋友。回答，那就等啊，再等两天，如果实在不行再联系。如果是他给你联系，那更好，你就先是热情地说，啊，哥啊，那天你怎么没来，等了你一天呢。然后开始缄默，等着他说话，看看他是什么意思。这时如果他是想来成交的，那好说，就来吧；如果他还是有疑问，这时，你一定要改掉你用优惠吸引他的毛病，就不要在电话里再犯贱说什么，你来吧，来了我给领导申请下，可以照样给你那个优惠。你怎么这么糊涂，你的优惠已经失效了，上次他都没来，可是你却又犯贱一次。这个犯贱不是你贱，而是你把客户想得太贱了。她问：那怎么办。还是尽量要约他来吧，在电话里按我刚才所说的，先积极寒暄——记着，一定要积极，这个寒暄本来不重要，但是你要是不积极的话，那它可就重要了。然后舒心好好听着客户他是什么意思，如果他是来买的，那就让他来，如果他问优惠，就说等他到了再当面一起向领导申请吧，应该差不多吧；如果他还有问题，就让他把问题说明白——其实在电话里说不明白，但是他既然还想到给你打电话，因此他的主流意识还是对你有利的，因此无论他在电话里说得是什么，你一定要继续采用你一贯大忽悠的习惯，目的是让他来，等他来了再杀他，电话里永远是把他杀不死的。而如果是前者，在这来的过程中你可以跟领导说好，一会儿再合演一出小戏就是了。如果是后者，这中间你也可以想好对策，但是在心里的一点大气你还是要有的，那就是他既然还能来，那么就说明他的主流意识还是要来买的。那么在此基础上，剩下的就随便你怎么玩了，只要把握好这个大势，别再多生枝节，剩下的将都只是过程而已。在这种姑且可以称之为“倒数负一步”的情况下，有一点你必须注意，在谈判过程中也一定要尽量给客户传达到。那就是：你既然还又给我打电话或又来，那么你看中的也是产品，也不是那一点优惠，是吧，不过当然，那又会还是要的，你说吧，还有没有问题，如果没有就来吧，或者就一起去找领导要哪个优惠吧，但是前提是你一定要想好啊，要么等领导把优惠给批了你又不要了，那该怎么说，快走吧，这优惠也不少呢，等等。这时，还是绕着优惠展开的逼定，却是反向利用法，要么你就把客户或者是把自己手中的产品想贱了。其实，这也是一般人的心理，那一点东西不重要，但当你先说他不重要，等把人心里的那一点高贵捧起来时，再利用那一点东西时，它就显得很贵了，也刚好可以助你成交。

总结，一般的朋友在前面的客户谈判过程里都是浑水摸鱼，想怎么玩就怎么玩，这也不关大碍，因为你和客户彼此之间也不了解，前面的过程也就是需要你在那样的混沌状态中理出分明，让认识彼此的。但在这最后三刻，却绝对不能再糊涂或混沌，因为这时才是决定你成交的关键，甚至在成交过程中占有百分之五十的分量。这时千万谨记贱字诀，别把自己想贱，别把客户想贱，别把自己的产品想贱，别把自己和对方的每一次行为想贱，继而站稳自己的立场，把握住大势，操控自如，只等瓮中之鳖。

献给在谈判过程中总是在最后关键时刻错失良机的朋友们，也献给那些付出良多，但在最后关键时刻总是泡不到妞的兄弟姐妹们，谨记在最后一刻，当你把所有该做的事已经做完之后，你剩下需要做的唯一一件事就是等待，最耐心大气和充满着自信与美好心愿的等待。因为客户谈判或两人谈恋爱归根结底是两人之间的事情，你再牛也只能走完之中的九十九步，最后一步还是要等着对方迈出来，要么，别看你付出了那么多，而你的结果却注定会是失败。究其缘由就是犯贱，对自己没自信，继而邪念生，怀疑对方怀疑别人，从而让对方怀疑你怀疑你的产品。

李延涛于徐园2010年11月27日