人在旅途

毕业2年了，回头看看走过的路，还真的在不少的地方留下足迹。

05年12月，和同班同学一起应聘到武汉某食品有限公司。该公司主要是生产调味品，前期我们作为生产人员，生产出所谓的“高端”酱油和醋，说高端是有原因的，听我细细到来。

我们老板是个退休的干部，不，确切的说是半途下海的那一类。老家荆门的，在荆门有一套面积超大的房子。90年代因为来汉发展，便在汉口台北路买了一套120平方的房子，后来因为转行做石油贸易，又在台北路澎湖公寓买了一套95平方米的复式办公楼。做石油贸易的时候着实赚了一笔钱，原始资本的积累应该是从这个时候开始的。

后来伊拉克战争开始，全球石油经济呈现不景气的局面，这个时候老板再次准备转行。转行之前进行市场调研，明确的看看哪行比较赚钱，风险又小。开始的时候一直定位在贸易商的角色上面，倒买倒卖赚取差价。想到白糖的用途广泛，做白糖贸易比较赚钱吧！进别人的仓库一看，哟，成千上万吨的白糖呆滞在那里，用心想想这个行业不好做啊。后来决定去超市观察一下消费者的购买意向，从中看看哪个行业比较暴利，经过多方面的观察，觉得调味品作为老百姓日常生活中不可缺少的一种商品，其销量大，且价位不低，均是采用灌装方式，这个行业存在很大的利润。目前调味品经销商已经饱和，如果生产销售一体化，利润应该大。

行业的选择确定之后，就开始研发，老板的确是一个不错的老板，聪明！在临时的实验室（家里）里，购买了试验仪器之类的东西，开始为期半年的研发试验，后来竟然成功拉。于是开始选择厂址，准备进行大范围的试验。考虑到经济原因，在吴家山租了两层的厂房，年租金24万，不包括水电费。的确够舍得！不过我想说的是，前期的工程预算没有计划性！后来就体现出来了.因为没有健全的组织架构，老板一人承担很多角色：厂长，设备维修工，销售商。

厂房设计；在厂房设计方面我们实地考察了南方李锦记，加加等酱油场，拍摄了关于厂房的布局图，也向相关专家咨询了关于厂房设计方面的意见，此工作耗费了一个月的时间

设备的购买：我们的设备有江苏连云港的，也有广州的。在机械采购方面也是浪费了不少时间，亲自去机械制造厂家进行购买。

设备以及流水线的安装：连云港的厂家派了维修人员对我们工厂驻厂安装，因为没有懂行的人，也因为人手紧张，设备调试安装工作进行了5个月的时间

原材料的购买：白糖、添加剂、食盐以及包装材料的购买耗费了2个月的时间。值得一提的是：我们的瓶子造型采用的是张裕红葡萄酒的瓶子，在烟台采购的；我们的盖子成本价0.5元一个，样式比较精美；我们的包装箱有两种颜色：红色和绿色，是从无锡采购的

人员的招聘：前后用了一个月的时间，人员基本到位.当然并不是他能提供很好的待遇给我们，才吸引了这么多的求职者.应届毕业生的确是很难找到满意的工作，唯一的原因是没有经验.所以只要可以踏出第一道门槛，就赢得了一个成功的机会。

在这个制度不完善的公司里，我们开始工作，老板也开始了他的创业梦想！

酱油的生产工艺还是很复杂的，在中国，所有的酱油供应商中，只有华南地区的酱油称得上正品，源于南方日照时间长，气温高这些优越的条件，为前期酱油的发酵提供了良好的环境.但是武汉的季节气候太不适宜酱油生产了，虽有火炉之称，实质上武汉只有两个季节：夏天和冬天，而且雨水还比较多啊！这样的城市是不适合发酵产业的，特别是象酱油这样漏天的产业.老板也清楚的知道这一点：环境因素决定了我们的酱油不可能很好的晒制，高端的品质就无法实现.所以早在原材料的购买阶段，我们已经向某些知名酱油生产厂家购买了上好的半成品.我们的生产工艺：一定的半成品＋添加剂＋白糖＋食盐.....按比例勾兑，高温灭菌，包装，就出现了外表漂亮的成品.对此种现象，老板的解释是：发酵是一个很长的过程，这期间消耗的人力，物力和财力是一笔相当大的开支，最重要的是他的试验成果在进行大范围的生产过程中是否存在潜在的风险？只是无法预料的！也许这是一个很好的理由，暂且为我们的条件限制理解这一点吧！

在整个生产过程中，有些事情觉得有必要回忆一下。

1，为充分的调动人力，我们也参与了一线的生产，从前期的半成品按比例的混合，灭菌，到后期的灌装工作，我们都是全程的跟踪.因为没有完善的制度，问题就在这里出现了.设备检修这块是空白的，经常出现的问题就是灌装机十几个接口的感应结果不一样，有的达到灌装的高度，有的就差很多，但是流水线的生产过程是十分紧促的.我们只有进行筛选，挑出不足的，重新灌装，在这点上，次品太多，且重复的灌装导致瓶身不干净，很容易污染其他产品.因为各机台之间的距离太近，机器的稳定机速没有固定，经常出现"堵车"现象.最后的结果就是爆瓶.

2.关于喷码机.这是个数显全自动型的，但是也很费心.因为里面的油墨需要我们来安装，管道也很容易堵塞，经常是喷到一定的时候它就会不喷码.我最讨厌的就是这机器，我每次调试它的时候总是弄的手脏脏的，最后用自来水都洗不干净，只有用丙酮洗，那气味我一辈子都难忘.喷码机漏喷的几乎就这样放过了，我不知道是因为老板的质量意识淡薄，还是因为他已忙昏头脑了，总之，这些次品就这样放过了.

3.安全制度.机器之间太紧密，可能是想借用这有限的无菌空间吧！机器没有安全防护措施，所以很容易出现安全事故.我的一个同事在贴标机那边就出事了，庆幸的是修养一段时间后就好了，并没有留下什么后遗症.但是当时的场面的确很吓人，我关掉了紧急停机按钮，随后伤者就送往同济医院治疗.

4.生产计划安排不合理.05年的年底，我们的计划完成了大部分.过完春节，我们是2月5号来上班的，上班之后因为计划的不明确，我们总是断断续续的上班，剩下的时间就是玩.那个时候我们可能太在乎现有的那份工作，没有出去找更合适的工作，机会就这样溜达走了.06的2月，武汉是个阴雨连绵的日子，因为下雨，我们的外包装纸箱无法从无锡按期到货，而库存为零.在这种情势下，我们前后放了10天的假，度过了一个愉快轻松的元宵节和情人节.年少的我们并没有意识到时间的消逝，或许那个时候太不成熟了.

到06年3月10号左右的时候，我们几乎完成了所有的计划数量.这个时候一个最现实的问题摆在我们的面前：产品的销路.这是个很难说的话题，因为我们的产品是一个陌生的品牌，鲜为人知的一个调味品品牌，注定我们的销售历程是任重而道远的！在这个阶段，老板开始精兵简政，现阶段以销售为主要工作任务，而我就是唯一一个留下来做销售储备的人选.我不知道我哪些方面适合做销售，我内心有想法，但常常因为自己的不主动而化为泡影.同事都在为我的留下感到高兴，而我心里的滋味是不能够表述的.中午老板和大家伙儿一起吃了散伙饭，工资该结算的也都结算了.在同事眼力，我似乎得到了重视，但是我更希望被解雇的是我，或许外面还有更好的机会等着我.为何会有这样的想法呢？也是后来才有的.看下销售中的经历就知了.

我们的销售路线：华东，华北地区.即：浙江，上海，北京，大连这些地方.选择这样的城市，有我们的理由，华南地区的调味品已经被地方企业（李锦记，海天等）占据了全部的市场份额，我们几乎没有出路，而华东和华北市场还有一定的空白市场，最主要的是这两个地区的消费水平比较高，也适合我们高端产品的走向.早在05年的时候，我们已经准备了大量的宣传资料，以及精致的小样样品...参加了北京举办的食品博览会，我们的产品也吸引了部分经销商的眼球，礼节性的互赠了名片.

我们打算分三种销售渠道来完成我们在华东，华北地区的铺货率！一是商场超市，二是批发市场，三是酒店餐饮.可以说这三种渠道几乎可以涵盖整个市场，铺货率可以达到95％.思路是好的，但是我们的销售队伍太不专业了，也没有销售顾问.最主要的就是我们的资金问题.这些销售渠道的实现，多半是要和当地的经销商合作才有好的成绩.我们也拜访了无数个经销商，希望在差价方面达成协议，但是几乎没有一家经销商愿意冒险.因为我们是一个崭新的品牌，最主要的是我们是高段产品，出厂价格都比较贵，整个市场运作会相当吃力！有些东西是可以通过市场炒做，可以推到消费者的面前，有些东西就不可以了.比如我们的调味品，可以说是日常生活中必不可少的一种快速消费品，因为它的普遍，所以价格上面是个问题，中国的老百姓最会过日子，要知道节俭可是中华美德哦！在北京，进超市买东西的都是一些老太老头的，他们可是前辈，最会过日子，象买东西这事情，经常货比三家，哪家东西实惠质量好，就买哪家.香港陈世家的一个品牌醋，可以买到30块一瓶（500ML），算是高端产品吧！结果市场销路怎么样呢？到各大小超市去看看，看看货架期就知道，堆头什么的，货架期近8个月啊！！！他们的宣传可不少啊，前期的资金投入也不小啊，比如说，在选择经销商的时候，明确的说只要有人愿意给他代理产品，会给代理商陪送一辆送货车；当时的工交车车身广告啊，也是一笔大的投资.可是后来的结果呢？不理想！！！！中国的现阶段国情，大家或许理解的不是很通透！！小康生活并没有完全的普及，大家还是在整体上过着温饱的生活.在这样的情形下，我们广大的老百姓肯定要提倡节约啊！

我们希望代理商先帮我们代理业务，采取货到付款，对企业来说可以尽快的资金回笼，开始下个计划的生产.但是经销商有自己的想法，我们并不是一个响当当的牌子，信誉度和市场销量都是不可估计，可以说是一次冒险，那么在这场冒险活动中，主角肯定是生产商，不然倒霉的就是经销商，你想谁个愿意做赔本的生意？妥协下来后，就开始计算费用了，生产商付给代理商的费用就要30几万，免费的提供货源，有销路后在付款.这些费用就是代理费用，以及进超市的户头费用.老板在这个时候高估了自己的能力，撇开代理商，独自去找超市的负责人，自己担当生产商和销售商的双重角色.后果肯定很糟糕了，因为不清楚市场行情，和超市的谈判也是不了了之.

这次的华北和华东之行，持续了一个月的时间.于我来说，算是旅游了一次，杭州西湖，北京天安门，大连的海和上海的外滩，我都驻留过.晚上做卧铺火车，白天就和老板一起出去跑业务，虽然累，但着实学到不少东西.这期间我对老板也很失望.他的确有些才，但是更多的是自命不凡，不是一个十足的生意人，早些年只是命运的垂青，使他捞得第一桶金.社会在发展，他的年纪在增长，然而他的知识水平还停留在好久以前，跟不上时代的潮流.太想成就一番事业的心里，给了他巨大的压力，在这些压力面前他也犯下一些可滑稽的错误.临行前，我们一起吃散伙饭是他提议的，这样显得他比较有情谊，但是我们的火车出发时间是下午13点多，为了这餐饭，我们提前预定的三张去杭州的卧铺火车票全部泡汤.本可以改签，他却以时间不多推辞了，随后就改乘卧铺汽车.北京到大连的行程中，我最痛恨！我们是来做业务的，可是老板似乎把失落的心情寄托在美景之中，我们去看海，随后他们还留恋于海鲜美食之中.本来定了3张从大连直达北京的卧铺火车（时间是20：17），但是因为游玩的兴致太高，他误把出发时间弄成21：17，就这样三张卧铺票，1500多元就这样又消失了。我什么都不好说，因为我灭有资格去品论这些。

从外地失意的回来，这才想到还是先弄好本地市场，随后又选择易初莲花.我不知道这样一个单一的超市有什么好处，武汉最多的卖场就是中百和武商，为何没有选择这样的地方进行交涉？后期武汉的销售我很少插手，忙于申报一般纳税人等一些琐碎小事.再后来就觉得做的没有意思了，再加上毕业在即，论文的编写也没有完成。

在一个适合的时间里，我选择了离开！