保险营销的悲喜历程

忧郁的天空灰蒙蒙的，连绵不断的雨丝不知疲倦地淅淅沥沥下个不停。二月的天气春寒料峭，袭人的寒气夹杂在风雨中肆意侵虐着路上的行人，温暖的阳光在这多雨的日子几乎成了一种奢望。

在风雨中郁郁独行，潮湿的天气，潮湿的心情，又一次营销挫败的经历让我的心情沮丧万分。也许，这笔业务的失败是意料之中的事，因为去年首次签单的成功本来就是一次从天而降的意外收获。回想起那次戏剧性的签单过程，不觉哑然失笑。那是一家经营糖、烟、酒的商行，位于我每天回家必经的路旁，当有一天我发现一辆新买的轿车停放在门口时，职业的敏感性促使着我走进商行施行保险的展业。首次拜访不过是蜻蜓点水，没有形成任何收效，然而几天后我却意外地接到电话，并顺利地签下了此单。如此不费任何周折轻而易举做成的业务着实让我很长时间都沉浸在成功的喜悦之中。从此，我每经过那家商行都不由自主地报以温馨、亲切、灿烂的微笑。也是一个阴雨的午后，我和儿子一起从街上采买回来，经过此地时看见商行的老板正要启动那辆新车出门，他看见我们拎着大包小包的物品，便热情地招呼，并执意要送我们回家，盛情难却，我们上了车。途中商行老板莫明其妙的问话让我一头雾水：“这是你儿子呀？书记什么时候回来？”，到此我终于恍然大悟，原来这位商行老板错把我当成我的女同事——一位权威人士的家属！我顺利签下的业务单以及现在所享受的优越待遇竟都是因为客户判断失误偶然所得。如此场景令我哭笑不得，而内心强烈的自尊致使我赶忙向他说明情况，消除他的误解。今天当我欲续签这笔业务时，终于遭到绝然不同的态度，那位老板曾经谄媚的面孔变得傲慢无比，利用各种托辞将我拒之千里。

这样的挫败是我在保险营销之路上遭受的屡见不鲜也是同一版本的打击，多次业务签单的失利都是败在社会强势的背景下，上个月就有两笔业务毫不留情地被拆走了，转投到一位税务部门的家属门下。我终于明白为什么在这小县城的保险营销土壤里辛勤耕耘的业务员们都是来自各职能部门或政府官员的家属，也逐渐领悟自己糊里糊涂涉入保险行业的自不量力。不必说拓展新市场，就连自己曾经辛苦做下的成果都有被强权夺走的危险。一个人事业的成功只有20％属于个人技术能力，80％属于人际关系和处世技巧，而我这个没有任何社会背景又有点孤傲清高臭秉性的弱女子，怎能不在这条营销之路上举步唯艰？然而我却依然顽固执着的前行，似乎在用自己的天真向世俗宣战，却又仿佛聆听到世人堪笑的声音。

另有一次类似的做保险经历同样验证了人们对权势的追逐心理，在我居住的小区内有一位熟悉的邻居买了一辆新车，由于是近水楼台的优势，我自然最早涉入该车的保险业务，当我对他进行商谈时，这位邻居直言不讳地告诉我：“真不好意思，确实是你提得最早，可我今天碰到一位交警的朋友向我推销了保险，我不得不权衡一下，你也知道，我们在路上跑不能不考虑他们的关照。”

听到此言，我的心一下子沉到低谷，升腾起的万般悲凉情绪强烈地冲击着自尊。我突然想起了一句话：“世界不会在意你的自尊，人们看到只是你的成就，在没有成就之前，切勿过分强调你的自尊，因为这确实对你不利”.是的，我不能放弃争取的权利，于是，我认真听完他的叙说后，用尽量平和的语气向他宣讲了关于车辆保险的事项，然后告诉他说：“我非常理解你的心情，每个人处世都不容易，都希望能开启方便之门，也许你可能想象他们的权势会给你更多的便利，我想说的是我不会有更多承诺，在同等条件、同等售后服务的情况下，只能说我对自己承保下的业务会做到尽职尽责，希望你能够支持我的业务。”不知是否是我诚恳的神态打动了这位客户，总之，他终于动摇了盲目崇拜社会强势的心理，答应接受我的签单，面对成功在即，我终于转悲为喜。也许我严重缺乏追求利益的商业头脑，却有着不肯服输的灵魂，对我来说，金钱利益不是我的最终目的，此次战胜世俗就是我最大的成功。