彼此彼此——商业篇

“喂，您好，是黄总吗？”

“喂，我是，李总啊，您好您好。”抽着烟翘着二郎腿的黄健一下子捏灭了手头的烟，正坐了起来。

“黄总，现在M78的手机屏供货十分不理想，请您务必帮忙推进啊，还有价格方面还望贵司多多支持才行啊。”对方是国内品牌飞越手机制造商的采购老总李旭。

“哎……李总啊，这个我一直在跟进的，难度十分的大啊，我已经跟上级申请了按照特殊流程来操作贵司的手机屏生产了。可是，这难度实在大啊，贵司的计划的变化实在太大，这个项目一个月前贵司叫我司锁定100K的生产并准备退市，我司为了配合支持贵司，原本为贵司所备的额外的100K订单已经找到客户销售完了，现在突然要启动200K的做货，这个物料方面，重新启动订料需要一个周期啊。”黄健一副锁眉皱眼的模样。

“这个我清楚，但是以我们长期以来的合作习惯，贵司还是应该准备一些物料作为临时之需才对，这样吧，无论如何请您一定要帮忙推进，这是入围中国移动的产品，是‘十一’攻势的明星产品，请无论如何要支持我们公司，要不然恐怕会影响我们后续的合作啊。”对方的声音似乎有些急促，但是毕竟是大公司，即使是有所求，仍带着一种不可抗拒的气势在里面。

黄健再一次坐直，正言道：“李总，请放心，这个事情我会处理，我会尽力配合贵司的要求的，请等候我的消息。好的，好的，再聊，嗯，好的，好的，再见。”

放下电话，眉头展了开来，躺在老总椅上，黄健再一次点起了那根未抽完的烟，猛吸了一口烟，缓缓地呼了出去……

三年了，天启与飞越合作了这么久，每一次都被飞越公司压着做事，要么造成一大堆物料存仓，让公司穷追猛打并加以罚款，而飞越却悠哉乐哉不给予消化；要么就是突然增加计划，突然要求增加交货量，而且计划增加是百分之一百甚至是百分之两百。特别让人气愤的是每次是对方没道理时对方的采购员甚至敢以“你他妈的还想不想做了？还想不想做飞越生意了？”的语气来施压，逼得黄健进退两难，还因此在追货的时候得罪了不少工厂的人。

越想越气，这一次，黄健不想再妥协，一定好好地反咬飞越一口。

黄健决定到飞越公司见其老总开会，一来表示自己对飞越的重视，二来也试探一下该公司对此事的态度与后续的合作意向。

……

由于有所求，这一次飞越接待黄健的是在VIP会议室。

一阵寒喧之后，两个坐了下来。

高居采购之首的李旭是风度翩翩，气宇不凡，但是久经商场的黄健也是西装革履，英姿飒爽。两个老总谈生意，难免是一场恶战。

“黄总，据闻贵司最近的生意是一日千里，犹如黄河之水天上来，奔流到海不复还啊。我们这种小公司怕是得不到贵司的重视罗。”李总笑里藏刀，一句古诗道出了天启最近生意的红火，也无形地加了一重压力压在黄健的身上。

“哪里哪里，我们这里一向是最重视飞越的工作的，对于我们负责的这一份工作我是从来不敢掉以轻心啊。”黄健哪里不懂李旭的意思，“但是最近公司确实是物料紧张啊，而且在产能方面也是十分紧张啊，现在是一有物料就马上做货，物料已经成为了生产的最大瓶颈了啊。就贵司增加产量的要求，我已向上级申请了加紧生产了，但是这个是有实际困难啊，做货它必须有一个周期，不是一朝一夕就可以完成的事情。这个还望您体谅啊。”

“这个我承认我们的计划的变化是大了点，但是贵司应该明白生意场上本来就是风云变幻莫测的，再说贵司这些物料是共用物料，稍微挪用一下就能满足我司的需求，这个关键还是看贵司支不支持飞越啊。”李旭皮笑肉不笑，语气里丝毫没有一点商量的余地，特别是说到那句“贵司支不支持飞越啊”的时候语气更是加重了几分。

黄健的脑子转得飞快，马上回道：“是的，这个物料确实是共用料，但是贵司上一个月叫我们把产量锁定在100K以内并且要求我司自行解决贵司计划多出来的另外100K备料的时候，我们是尽力地配合，千方百计寻找客户消化这些物料。但现在，由于该客户已经停止做货，物料也消化得七七八八了，现在就只有贵司要求启动这个型号的大量做货，等于变成了专用物料了，而之前是毫无预兆的，我司根本不可能去备这么多的物料，这是一个公司的风险控制策略所在。”一番极具说服力但又不乏真诚的话语让黄健一下子占据了谈辩的上风。

“这样吧，在生产方面还望贵司加大力度支持，这是我们后续合作的关键。”即使是没有道理，但是作为大公司的采购老总，是有决定订单的传达由哪家公司来接受的重大权力的。一个年需求量达两忆多的客户还是足以支撑他的胆量与理由的，要不然怎么会说“客户就是上帝呢”？“我们再谈谈价格的问题吧。”李旭递给黄健一只名牌烟，并欲亲自为其点火，但是黄健拒绝了，自己给自己点了烟——人家怎么说都是客户，而且是老总，怎么牛B都是不可以让客户为自己点火的。

“现在生意难做啊，中国移动定制了我司这个型号后，给了我们一个销售数量以及零售价格，并有言在先，如果不能达到那个价格则不让我们接单，要我们迅速评估并决定是否能接单。所以还是希望贵司能够鼎力支持，在这个型号的LCD上的价格上每个屏再减价5个人民币。”说这句话的时候李旭稍微有点底气不足，毕竟现在供货就已经有求于人，此时还要求人家在全球TFT涨价的同时给予降价，这难免有点强人所求了。

李健吸了口烟，匆匆地呼了出去，并抖了抖烟灰，面露难色，说：“李总，这个难度比供货更大啊，现在全球TFT凶猛涨价，按照行业内的说法，现在不涨价就等于是降价了。”又吸了一口烟，这次是缓缓的呼了出去，“我们合作以来，我司都是以最大的支持力度去与贵司配合，无论在价格还是供货，我司都是有求必应的，但是这一次，真的没有办法再降价了，还望李总能够体谅啊。”

李旭哪是省油的灯，一语便道破了机关：“这个型号的玻璃是贵司自己生产的，在物料以及价格方面本来就有升降的弹性，我想只要贵司还支持飞越，往后还想跟飞越合作的话，这个降价是绝有可能的，而且，由于移动是一个大客户，我们这一次的降价是势在必行的，否则我司就要亏本与其合作了。”李旭的语气明显地强硬了起来，一句“只要贵司还支持飞越，往后还想跟飞越合作的话”把黄健一下子逼到了死胡同，特别是那句加强语气的“由于移动是一个大客户”本身就在提醒黄健：“别忘了，我飞越也是一个大客户！”

的确，玻璃是天启自己做的，但是5块钱的降辐太大，再说一直以来黄健都是按公司的最低成本价来跟飞越合作的，其他办事处的营业老总都是有奖金拿的，而他虽然业绩很大，但是由于盈利远不及其他小客户和杂牌水货商所产生的利润，所以一直没法拿到奖金，这个足足让他郁闷了三年！

黄健捏灭了烟，笑了笑，然后说：“李总，这个你就有所不知了，即使玻璃是我司生产的，但是这涉及一个原材料的问题，我司生产玻璃也是需要原材料的，全球TFT涨价的原因就是因为全球TFT供不应求，而相应的原材料也是涨了价，所以即使我司去掉人工、水电的成本等不算，要降价依然是非常困难的啊。”

软磨硬泡后，在价格与供货上仍没有得到满意的结果，李旭确实有点坐不住了。

其实这个也怪不了黄健，飞越的许多做法实在是太霸道了，经常倚着自己是大客户，提出一些不合理的要求，无论价格还是供货周期，要不是整个办事处靠这个客户在支持着业绩，黄健早就不想干了。

“好吧，我还是很乐意与贵司合作的，希望贵司看在这么多年我们两个公司合作顺利的份上，能够在价格与供货上提供更多的支持，更进一步表现出贵司的价格和弹性供货优势，帮助我司度过这一难关。”李旭站了起来，这意味着会议也就该结束了。

风度还是有的，李旭伸出了手与黄健握了手。

“一定一定，我回去再好好落实，但是难度是非常的大，我希望能给您带来一个好消息，但是，也请贵司理解我司的难处，后续再加强合作力度，保持联系。”哪有不明白送客的道理，黄健跟李旭再寒暄了几句后离开了飞越公司。

看着黄健离去，李旭召集整个采购部门以及研发、销售部门，下了一个命令：赶快寻找第二供应商，争取找到可以代替天启的供应商！

……

黄健匆匆回到办公室，也召集了整个办事处的销售部门，开了个短会。

“按照最近与飞越的合作态势来看，我估计他们对我们公司的意见十分之大，后续的合作肯定是会大受影响，我们不能坐以待弊，现在有四个任务让你们去落实。”整个销售部门无不紧张地等待着任务分配。

“一、陈明威负责回工厂落实物料交期以及做货进度跟踪，并随时向我汇报，争取满足飞越的要求供货。”

“二、谢前负责回公司与采购部门落实供应商各种物料的价格行情，争取与采购一起向供应商施压，争取最低价，并综合各种物料要求采购进一步综合估价，汇成总成本，然后告诉我。必要时直接找公司执行董事古炜，搞不定我就亲自出马。”

“三、李超与陈照还有马小东负责跟踪飞越最近的生产动向，不惜一切代价搞好人际关系，争取得到飞越后续合作的意向以及他们与其他供应商的产量分布。”

“四、陈道益、田威、成国栋这个月必须在我们这个省进行地毯式搜索，争取发现更多手机客户，无论大小，一率通杀。大家好好努力，共同度过这一难关。”

会议结束后，黄健又点燃了一根烟。

想起三年以来天启与飞越合作的坎坎坷坷，一路风雨走来，有过辉煌，有过万丈深渊的失落，也有过平平无奇的日子。但是这三年，为了支持这个办事处，为了更好的工作，黄健把所有的精神投进去了，现在，他身心皆疲惫了。

在黄健的心里，这个客户怕是很难维持，即使后续还能继续合作，那是因为他们找不到一家有实力与天启抗衡的公司，但在现在电子行业如雨后竹笋般出现的时代，也许很快就有另一家供应商让飞越满意了，这样，后续与飞越的生意肯定就是越来越淡了。也好，反正，黄健已经没有兴趣再在天启呆下去了。他想好好地休息几个月，然后好好地创健自己的事业。

但是在此之前，他很清楚，天启跟飞越是供应商与客户，也是朋友的关系。只要没有演化到成为敌人的那一刻，这工作就必须好好地做下去。

与此同时，李旭在要求寻找第二供应商并取代天启的同时，还跟黄健保持着密切的联系着，因为他也明白，此时，只有天启这一湖水，可以让飞越这艘船顺利地浮行于水上，但是只要大海出现了，这一湖水，也就可以放弃了，到那时，就不再是供应商与客户的关系了。因为天启对其他客户的大力支持，创造了许多可以与飞越抗衡的手机品牌厂成为自己的竞争对手了。

但是商场便是如此，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，也许有一天，天启需要飞越的业绩重新来支撑，而飞越也再度需要天启为其供货。所谓的施压与被压，也是此起彼伏，变化不定的。供应商与客户，无论成为敌人还是朋友，都是你帮我，我帮你，你不支持我，我放弃你，如此而已。

既然如此，就不要怪责任何一方，一句话：彼此彼此。

想到这里，黄健狠狠地吸了一口烟，捏灭了手头上快燃尽的烟，剩下的，是那弥漫在办公室里面的烟雾，久久才散去……

备注：商场如战场，不要逼人太甚，终有一天，您也有需要别人帮助的时候，大家彼此彼此而已。

痘子乐