价格战中的阴谋——促销

前天是中国的传统节日——清明节，这一天对于很多人来说应该是一个很沉重的日子。因为很多人的记忆又将回到过去，回到曾经失去亲人的那一刻的悲伤中去。

然而我到大街上去转了一圈，一点感觉不到一种悲凉的气息。相反，街面一改往日的清凉，而显得异常热闹，大有“五一”、“国庆”、“元旦”那种欢天喜地、热闹非凡的景象。

这与传统的哀悼、祭奠之日是不相协调的。

其中闹得最凶的就是各商家争先恐后的节日促销，你如果仔细去观察，很难发现没有几个店面或商铺没有搞价格促销的。形式也是多种多样，可以说是五花八门。有的顾客只要听到里面的音响放得大，促销员的手拍得响，声音吼得高，于是就不管那个东西到底是不是适合自己，就一股脑儿的转进去挑呀选的。根本没多考虑过什么，纯粹就冲着那种气氛和价格就直奔而去了。

当然忙活了半天，空手出来接着再去第二家甚至第三家凑热闹的也有。大部分人是带着喜悦满载而归的。

其实促销，不用说，那肯定是商家为了达到销售目的而上的一种手段。在营销学里面，它也是重要的4P之一。其实很多人也明白，所谓促销，其实顾客是没有真正得到什么实惠的，反而你还有可能陷入了一个连环套。怎么讲呢？简单一点，原价100元的商品，商家把它提到120元，然后打出打折优惠20％，这样一来，你买这件商品还是需得掏100元。你没有真正得到什么优惠嘛，而只是被商家忽悠了。商家他是达到了他的销售目的的，因为他把商品卖出去了。然而你只是得到了一种心理上的满足或安慰，并且还可以去给别人吹，你看我这件东西买得多好，原价120元的，我只花100元就买到了。甚至有人还会沾沾自喜、庆幸的补充：要不是碰上节日人家搞促销，还买不到呢！

我是觉得很可笑。

前面讲的促销，其实说白了就是一个谎言。商家为顾客设计的，而顾客也许明白，却甘愿受骗的谎言。

促销是商家价格战中最常见、最惯用的一种欺骗手段。而比促销更狡诈、更凶狠的还是促销中的连环套和附加值。

什么是连环套？说得直观一点，就是让你连续的出钱、受伤。举个例子，你买商品A可以享受商品B50％的优惠，商品B标价也是100元。但是你不买商品A，想单独只买商品B，那就不好意思了，肯定50元是买不到的了，至少也得需90元才行。如果你买商品A，那么我商家就可以给你格外的开恩——50元卖给你。这时你就会想，我不是赚了吗？于是就买了。

而其实，这两件商品加起来可能也就值150元，也就是说，150元就是商家的期望值。如果分开出售很难造成顾客心理的一种攻击。但是合并一起之后，顾客就会很愿意接受这种方式。因为他们总觉得自己好像没亏，赚了。而实际到底亏没亏，到底赚没赚，顾客自己是不知道的，别人是知道的，尤其商家。

这就是所谓的连环套，在原本只能卖一件商品出去的情况下，整合价格等各种因素，连续卖两件商品出去。而且价值收益不变，顾客又很乐意接受。

那么什么又是附加值呢？附加值其实也很简单，主要也是商家抓住了顾客的消费心理。什么消费心理呢？贪婪、自私、占便宜。就好比你要去买一个电饭锅，本来电饭锅的价值是80元，商家却标价100元，然后打出：买锅送碗筷一副。这时顾客就会想，碗筷反正都是要用的。而实际这副碗筷最多可能只值10元，这样你就比原来还更多出了10元，更不划算。但是顾客就是很乐意接受这种方式，心理上老是觉得自己没亏，在赚。

除此之外，关于商品价格促销方面的名堂还很多，你防不胜防的猫腻也很多。最主要的是需要消费者自己拥有一颗清醒的购物头脑，不要被商家这样或者那样的销售伎俩所迷惑。你始终记住一点：商家他是一本万利，他只求赚得不够，从不会让利一分；那些越是砍价厉害，越是打出血本无归广告的，你越是不能去买。

还有质量怎样，那更不用说，机关也是很多的。

——文/朱渔

2011.4.7