保险业概述方略

近日，我参与了一堂保险公司的讲座。对保险行业的整体情况，有了一个比较充分而明确的认知。但我同时也发现，我们当下的保险业从业者，在对于保险业概况的讲述上，存在着要点次序紊乱和价值取向不明的问题。所以本文就是通过我对保险业的观察，所整理出的一份迎合客户心理的方略。

如今的保险业从业人员对于保险的介绍，总是从“险”开始的。他们总是告诉你生活中存在多少潜在的风险，而投保可以合理规避。是的，按通常的理解，保险保险，保的就是险。你不讲风险讲什么？但是请仔细分析一下其中的逻辑。那就是，保险业从业人员在讲述风险的时候，总是将一种相对低概率的事情，描述成极有可能发生的事。我认为这是一种诱导和误导。他们总是以“1％的风险和99％的风险同样是风险”而理念，利用人们的“万全心理”，来诱使对象投保。而其实根本没必要这么干。

请注意：保险的本质不是对风险的规避，而是对风险的补偿。也就是说，不是你保了险了，超速行驶就是安全的了。风险依然存在，这点我们要清醒地认识到。所以保险的功能不是令你安全，而是在你受到侵害后，可以不至于受到太大的经济损失。保险的能力仅限于经济。你在车祸后高位截瘫时，一份保单不会有令你重新站立的奇效，而只能保证你有基本的生存能力，仅此而已。所以，既然我们有空去计较危险发生后的经济账，何不去关注能令我们真正安全的事情？而好多人，因为有了一份保单，而开始对自己人生中的许多潜在风险开始忽视，认为反正出了事可以赔。这样就导致风险发生的概率不断攀升，隐患持续升温。所以，如果灌输给了投保者一种“保了险就安全了”的错觉，那你就等于让他去找死，这是要受到道德的批判与谴责，如果法律足够完备，是可以被追究刑事责任的。一次灾难对一个人在精神与肢体上所造成的不可逆转的伤残，一份保单，是否就可以挽回他对于自己的疏忽所造成的悔恨？到时人们不但不会感谢那个当时用花言巧语令其投保的人，反而会对其产生深深地憎恨。

所以，这种谬误的观念已经不能适应新时代的要求。保险保的不是风险，而是隐患，是你会担心的事情。这些事情包括的范围只是那些可以用财力来挽回的事物。所谓“人无远虑，必有近忧”。所以保险其实是一种在长远的眼光审视过你的人生后，所做出的一个明智之选。也是一种思路清晰的投资理财意识。

根据保险的这一根本属性，我制定了以下的论述方略，来为第一次接触保险的人群，简明扼要且入情入理地阐述保险行业的规律与本质：

我们知道，货币是会不断贬值的。而货币的贬值和汇率没有任何关系，与之有关的只是我们的物价指数。通俗的说，物价涨了，我们的钱就不值钱了。而物价指数，学名叫CPI。从环比看来，CPI是有上升和回落的；但从同比看来，世界各国的CPI普遍处于一种上涨的态势。以我国为例，在日用品方面，以前大米多少一斤，现在多少一斤？而这种涨幅最明显的领域，莫过于房产，这点大家都深有体会。而这其实也从一个侧面反映了我国改革开放30余年来所经历的高速发展。但是近年来，随着国家在宏观调控方面的加强，除了少数几个行业以外，物价指数还是得到了较为有力的控制，但仍旧以每年同比超过1％的速度向上攀升。而如果你不想让你手里的钱贬值，就需要找一个收益率高于CPI涨幅的理财产品。而我们知道，现在银行的利率是不到1％的。也就是说，把钱存银行，依旧改变不了你的钱贬值的命运。所以，在我们祈祷物价不要涨得比胡子还快、工资涨得比眉毛还慢的同时，选择一个收益稳定且相对有利可图的理财产品是相当必要的。把钱存银行，稳定却无利可图。投资股市期货，有利可图却不稳定。炒房是稳赚的事情，但那是在十年前。现在大家都知道要是在当时炒房，现在早就成大地主了。可是十年前呢？有多少人想炒房，有多少人在炒房？而那些炒了房的人，就是抓住了一个重大的机遇。而机遇的特点就是：在它来的时候，很多人不认识它；认识它的人，又不敢抓住它。所以只有少数人去做且通通获得了成功。而机遇的另外一个特点就是你要等它，它不等你，过时不候。比如现在这楼市，就不再适合投资了。而保险不是一个机遇。你今天投保是值得的，你十年后投保还是值得的。而保险也恰恰是一个收益稳定且相对有利可图的理财产品。它的年利率微高于CPI指数的上行压力。也就是说，保险能够起到轻微增值至少是保值的作用。这是对保险价值的客观评价。那说到了保险的这些特性，我想大家一定想到了国债。国债的利率可比保险高多了。是的。保险和国债都是一种收益稳定的理财产品。只不过国债你有钱也未必买得到，而保险你想买多少就能买多少。这就好比你有一万块钱，有人告诉你，给他十块，还你一百。你问他再多要点成不成？他说不行，多了不要。另外一个人问你借一万，还你两万。相比之下，你会如何选择？

（突出保险作为一种理财产品的优势。）

好多人在一听到保险只能保值或轻微增值后，就对保险失去了热情。其实我要纠正大家一个观念，保险是什么？保险不是一种让你发家致富的手段，而是你人生重要的底线，是一种最基本的保障。有了保险，你不必担心会因为没钱而耽误治疗；有了保险，你不必担心老了会流落街头；有了保险，你不必担心某天在经济上的变故。有了底线便有了底气。有了底气便能更好地去拼、去搏、去闯、去想，而不会有后顾之忧。那么，你的人生将很有可能拥有一份真正属于你的灿烂。而这一切的原因都是因为你有了底气。

（不要盲目夸大作用，给予一个客观的定位。）

有好多朋友其实对一件事情很好奇。那就是：“我们只要交那么少的钱；等投保期限到了以后还会还我们一倍甚至更多的钱；病死伤残还要赔。那么你们保险公司只出不进，靠什么赚钱呢？我之前也有这个疑惑。所以接下来，我就说一下保险业务的财产结构。首先，收到保费后，公司会把钱分为保障金和自由金。所谓保障金，就是用来进行赔付的钱。也就是只要有人出现了意外，不论是人身的还是财产的，公司就会从保障金里抽出一块来，补偿给受害人。换句话说，就好比一个保险公司的所有投保客户，为一个人的伤害，每人凑了一个份子。所以，当深夜时分，某个因车祸而送来的危重病人正在手术室里抢救输血，他的亲属拿着生效的保单而交齐了手术费，那手术费里，就有你的一份。而如果是你的财产受到了损失，比如一场大火烧毁了你的家园。那你拿到的那一笔赔偿金，其实就是千千万万与你一样的投保人，送给你的一片爱心。这和献血其实是一个道理：我为人人、人人为我。你看这样的感觉多好啊！投了保险，无形之中，你就每天都在帮助别人；而一旦有一天你遭遇危难，你拿在手里的赔付，请千万不要把它当做保险公司的责任，而是把它看作是与你一样的投保人——你的兄弟姐妹——给你的一片爱心。难道你不曾渴望去爱别人吗？难道你不曾渴望被爱吗？而投一份保险，你便能感受到这种无形的大爱。而这种大爱最终来到你身边时，你会感到它真真切切。而所谓的自由金，其实就和银行存款一样。可以由你自由支配，但至少要剩一分钱。而保险公司拿这些钱干什么去了呢？会不会像美国的投资银行一样，把钱都投到房地产，结果弄了个次贷危机出来，搞得全球金融海啸呢？不会。因为国家成立有保监会，专门监督保险行业，其中一个重要的职能就是监管他们的资金流向。其次，保险是一项国家支持、利国利民的好事。因为国家也希望每个公民的人身和财产安全都得到有效的保障。所以，国家会向保险行业派发机会，向国家基础设施建设项目投资。而保监会的作用，就是保证保险行业的资金，基本用于这些高收益且低风险的项目与行业。而像三峡大坝、南水北调这些国家基础设施建设项目，其利润普遍都在惊人的10％以上。也就是说，国家给保险行业赚大钱的机会，而且还逼着它非赚这些钱不可。所以保险公司是存在着巨大的利润空间的。保险公司不但有钱来支付我们超过本金一倍甚至更多的利息，甚至这些利息只是保险公司盈利的一小部分。于是乎，保险公司才会成为一条金融大鳄。俗话说：天上不会掉馅饼。馅饼全都是陷阱。经我这么一说，大家都知道了保险公司的财路到底在哪里，也就不会对保险为何能如此赚钱，以及它到底有没有能力还我们那么多钱产生质疑了。而消除了质疑以后，许多人原本对保险所存有的芥蒂——认为保险都是骗人的——就会自然消除。那有人会问了，万一要是保险公司倒闭了呢？我请大家想想，保险公司其实是一个国家职能的代理机构。其实保险公司的运作流程就是：国家给项目，保险公司赚利润，再从利润中返利给消费者。这其实就是国家，通过保险公司，变相地把钱分到老百姓手里。而公司等于只是从中收取了一道手续费和管理费。所以说，保险公司要是倒了，这说明什么？说明我们国家的经济进入了一个萧条的年代。同志们，古人说得好啊：皮之不存，毛将焉附？国家兴衰，匹夫安可独存？你说整个国家都不行了，你还有好日子过吗？到那个时候，你再计较自己的那点蝇头小利还有意思吗？所以，只要我们相信祖国的未来会越变越美好，就不用担心保险公司倒闭的问题。

（对财务去向和赢利模式进行形象扼要的阐述，并对保险行业对社会发展到重要意义作出概括。这样就会让客户感觉到温暖、鼓舞和放心。）

但请注意：保险的本质不是对风险的规避，而是对风险的补偿。也就是说，不是你保了险了，超速行驶就是安全的了。风险依然存在，这点我们要清醒地认识到。所以保险的功能不是令你安全，而是在你受到侵害后，可以不至于受到太大的经济损失。保险的能力仅限于经济。你在车祸后高位截瘫时，一份保单不会有令你重新站立的奇效，而只能保证你有基本的生存能力，仅此而已。而好多人，因为有了一份保单，而开始对自己人生中的许多潜在风险开始忽视，认为反正出了事可以赔。这样就导致风险发生的概率不断攀升，隐患持续升温。所以，如果灌输给了投保者一种“保了险就安全了”的错觉，那你就等于让他去找死，这是要受到道德的批判与谴责，如果法律足够完备，是可以被追究刑事责任的。一次灾难对一个人在精神与肢体上所造成的不可逆转的伤残，一份保单，是否就可以挽回他对于自己的疏忽所造成的悔恨？到时人们不但不会感谢那个当时用花言巧语令其投保的人，反而会对其产生深深地憎恨。所以，当我们还有空去计较危险发生后的经济账时，何不去关注能令我们真正安全的事情？所以我说过，保险只是我们生活的底线。而我们是不能仅仅生活在底线上的。在平日里，关注家庭的和睦、身体的健康、社会的动向，把能够预知和控制的风险降低到最小的程度，才是对自己、对家人、对朋友、对社会都负责的态度。

（宣传健康与先进的理念，使听众更为相信你不是为了推销产品而只说动听与对自己有利的话，从而增加听众对你的信任。同时也尽到了提醒与告知的责任和义务。）

如果把话说透了，保险保的，其实是一种安定或者说是安全感。而我们知道，保险推销员是一种最没有安全感的职业。那么请问一群自身都没有安全感的人，怎样来保证人们的安定呢？答案很简单，因为居安思危。越是有危机感的人，就越知道安定的重要性。我想大家可能没考虑过，但是每一个保险行业的从业人员都深刻地思考过这个问题，那就是我们深刻地知道，保险推销员这种职业是一种十分不可持续的职业。请大家想一想，让一个客户签下一份保单，往往只需要短短的几分钟。而一张保单的时效，通常是几年、十几年甚至是几十年。也就是说，客户被消耗的速度大大高于客户产生的速度。终有一天，我们会面临无保可卖的局面。但是，我们有一个共同的信念。就是我们相信每一个优秀的医生都是仁爱的，每一个崇高的警员都是正义的。所以如果有可能，你告诉一个医生，世上将再没有患者，如果你脱下你的白大褂；或者是你告诉一个警察，世上将再没有罪犯，如果你脱下你的警服。那么每一个有着崇高理想的医生和警察，都会为“天下无病”和“天下无贼”而心甘情愿地丢弃他们的饭碗。可是这一天看似遥遥无期。可我们不同，我们手中拥有一个机会，一个更大的机会，让每一个人都享受到保险所带给他们的福利与安定。所以果真有一天，我们国家的每个公民都拥有七八张保护范围齐全的保单时，我愿意毅然决然地辞去我的工作，而我也将为此感到无比的荣光。

（从自身特点与理想的角度来向受众说明，你这个人，是一个有理想的值得信赖的人。所以当那些也有理想的人听到你的这番言论后，就会更愿意地将自己的未来托付给你。）

但是值得特别说明的是，这篇方略比较倾向于受过一定高等教育的知识分子群体，可能在面对某些买菜的大妈时，会让她们觉得一无是处。同时请注意，本文只是概述。要谈到具体细节，是一件更为烦琐而其实也更为简明的事情。