训练

——透视营销中的实地演习与反营销训练

市场如战场，在这一场没有硝烟的争夺战的背后，群雄争斗究竟鹿死谁手？实际上它是一个公司与另一个公司之间相互综合实力的竞争，因此，提高营销人员的能力在市场中熟练掌握反营销的技巧将是一项重要的学习内容，实地训练将成为营销技巧中必不可少的一门学科，我们都知道军人要进行军事演习目的是在实际战场中以不变之应万变提高军队的整体作战能力，在市场的营销中经常作一些必要的模拟训练和实战演习将有助于提高营销人员的理论水平和在瞬息万变市场风云中的综合应变能力，以此来增强企业在市场变化中的综合竞争实力和抗风险能力，一般来说营销训练大致有以下几种方式：

一是模拟训练；它由两个以上的人员组成，先由一个人乔装成客户另外一个人扮成营销人员，训练的内容自定可以是某事某人其作用是提高营销人员的技能和水平增强营销人员的抗压能力，训练完毕后可由点评老师指出哪些不足哪些地方需要改进，它要求所有的学员必须参与观摩和实际演练达到不段学习和进步。，一般流程为见面自我介绍——对方轻度拒绝——寒暄——学员运用技巧让对方购买。

二是团队训练；它是以游戏的形式来增强团队的合作力，要求所有的人员共同参与，活动的内容可以自定也可以是游戏也可以是野外训练，其目的是增强营销人员的团队意识和协作精神。在一次野外训练中我看见有一种叫“魔鬼训练”的游戏：先有一人装扮成一个盲人另外一位女同事扮成一个跛子，相互间搀扶着不允许说话也不允许作弊，他们要共同走过一个事先设置好障碍的“沙漠”和荒野“。这种游戏其实就是训练团队的战斗力与协作精神，它在一定程度上能提高整体团队的凝聚力。

三是实地训练；它具有一定的专业性，要求有一定营销能力的教师在规定的时间内在指定的范围内现场为学员进行推销和演练，对方可以是真人真事也可以是其事但不是其人，导师在训练完毕后要进行现场指导和总结，其意义是提升学员的营销技能。常常这种训练都是在现场进行练习的，通过这种学习能开阔学员的视野增强他们对客户的说服能力，比如说实地训练中的陌生拜访它就可以提高营销人员的专业知识和锻炼营销人员不向挫折和困难屈服的能力。

四是反营销训练；这是营销训练中常用且高层次的训练，它要求在预定的时间内对具有一定营销技能的用户或者客户现场进行撤返和促成业务，并要求是具有一定难度性的客户，通常对方是故意刁难或者是其它公司难以挖掘的高端用户，演练的目的是提升营销人员的应变综合能力并在突发情况下不会束手无策，它与实地训练不同的是没有现场人员进行指导，比如在一次演练中某导师花了30分钟现场为两位陌生客户办理了保险业务，他的演练实际上就是反营销训练，它是营销人员的综合素质和能力的最终表现。

五是理论强化训练；它可以由专业的理论导师进行专业授课也可以由具有一定实践营销经验的人员进行培训，前期培训主要由课程大纲、目的、给客户写建议书、礼仪、拒绝的处理技巧等内容，培训可分为理论和实践相结合的方式构成，也可以分为初级培训和高级培训，初级学员在指定的时间内完成相关的作业和部分理论进行强制性的记忆，比如在给某客户订制多种套餐的时候就要求学员必须对部分的营销策略、资费掌握清楚，特别是在给客户制定建议书的时候就要求必须使用是专用的格式，因此强化理论培训就必不可少。

培训的方法还有很多很多，笔者只是借鉴了其它公司运用得比较成功的一些事列，其主要目的是共同参考和分享，也同时让营销人员在任何情况下都能适应市场和环境增强营销队伍的综合抗风险能力，一般而言学员培训结束后还要进行通关考试，可以设四到五个关卡设置总关主一名，每组设一名关主每人每次过关不得超过5分钟，将关主虚拟成客户，不能通关者退出可以重来，全部过关者即为考试合格。