做买卖

亲戚成立了一家消防器材公司，我有幸成为编外人员。也就是说不拿工资，报酬由业务的利润里提。

听说我要去做买卖，妻子就不信，她说我不善与人打交道，很可能是费力不赚钱。别人听后没说什么，都对我一笑，那笑的意思我没看出来，但可以肯定的是没人觉得我能行。我有点赌气地说：“有什么了不起，不就是拿着报价单到各单位去游说吗？”

开始，我通过电话，利用熟人做了两比小买卖。一个小娱乐室换八个灭火器，一个中等旅社连换带买二十七个灭火器，所得报酬我与熟人对半分了。只是第二个人死活不要，我变相买东西给他，也被他断然回绝。他说：“第一是为了帮你开张，第二是为单位买到质好价廉的东西，不是为自己捞钱。”我知道他们旅社地处偏僻，客源很少，他这个保卫科长每月工资只有五百元。上有老，下有小，其实他很需要钱。我很看重这个朋友，在以后的买卖中，我都以最低价成交，并为他提供周转瓶，资金短缺时那就有了再给。有一次，几个1211灭火器晚于成批干粉灭火器到货，用汽车不值，我就骑车冒着酷暑从很远的地方给他送去。

两个小买卖虽不值一提，但却使我了解了业务的每个环节，特别是有关灭火器的技术知识。在这期间，别的销售人员揽了几个大活儿，我又以装卸工的身份跟着跑了几趟，亲眼目睹了人家如何包装自己，用什么情绪和语言洽谈。于是，我准备在模仿的基础上，融进自己成熟，稳重，务实，可信的风格，因为我必竟是个年近五旬的人了。晚上，我怎么也睡不着，反复琢磨与客户见面时的语言内容，可能出现的情况及应对办法，情到深处不知不觉中竟自言自语起来。

第二天，我怀着一股年青人干事业的冲劲儿去闯世界。我刮了胡子，换上得体的西装，擦亮皮鞋，戴好手表，把企业资质复印件和价格表，名片放进皮夹，揣个手机上路了。

我决定从近处开始，一条街一条街的“扫荡”，不论单位大小，行业如何，就像箅头发那样箅了一遍。谁知出乎我的意料，事先作好要尝“酸苦辣咸”的准备，没想到还少了一味儿，那就是我故意丢掉的“甜”。一家在北京，在全国乃至世界享有盛誉的名人纪念馆与我在公司规定的价格范围内签了合同。尽管它不多，却甜度级高，像冰糖放进柠檬水里，冲淡了其它味道。刚才我还怕“闭门羹”（根本不让进），“炸药包”（穷庙恶方丈），和“野酸枣”（爱搭不理），现在全被勇气和信心所替代。

后来，当我保质，准时，守信地做完这比买卖，拿着支票向公司交差时，领导表扬我不仅为公司赚了钱，更重要的是冲破了一个误区，即所有的灭火器用户都有固定的供货商和维修部。面对北京星罗棋布的单位，数字庞大的维修市场以及国家对防火的重视，我心里对自己说，尽管竟争激烈，但是只要肯吃苦，心地诚，方法当，不信占不了一席之地。