明修栈道麻痹人 出其不意度陈仓

案件一

我们俗话有一句话叫做“挂羊头，卖狗肉”，这是什么店？大多数的人看来，它是一家羊肉店。羊头的作用是“聚焦”，让人们以眼见为真，借此掩护，在暗中进行狗肉买卖。

楚汉相争时，张良策划的“明修栈道，暗渡陈仓”，是地道的挂羊头，卖狗肉：项羽封刘邦为汉王，入主汉中；并将三名秦国降将（三秦）分封在关中，堵住了刘邦的出口。张良向刘邦献计，一方面派大军修复出入汉中、关中的一条300余里栈道，暗中则积极准备从一条不为人知的秘道出兵，前往陈仓，袭击关中。汉军大修栈道，勇气可嘉，动机可疑，智商可虑。但是，汉军除了愚公移山，确实无计可施。明修栈道的动作一直牵引三秦的视野，麻痹了三秦的防备。当汉军出其不意地从另一条秘道攻入关中时，雍王章邯尚不知发生了何事。

在希腊神话中，希腊人奥狄赛设计了一匹巨无霸木马，随军进攻特洛伊人。希腊人故意把木马丢弃在特洛伊城外后，撤退而去，特洛伊人掳获木马，将它拖回城里；半夜，潜藏（暗渡）在木马腹中的希腊战士暗中打开城门，发射信号，希腊军队卷土重来，一举攻占了特洛伊。

案件二

“暗渡陈仓”与“声东击西”，都是手段与目标背离。暗渡陈仓之计，是两计合一，扮演误导任务的“明修栈道”，发挥极大的转移视听之作用，是战略性的；声东击西的“声东”，是战术手段，一时骗过对手，以助攻呼应主攻。

暗渡陈仓的策略核心，是在模糊地带上下其手。暗，有遮掩、偷渡之意，因此有些“基金会”名义是公益慈善，实际却是为了逃税；有些黑道以成立公司、经营正当生意为晃子，暗中仍操“黑”业。最明目张胆地“暗渡”者，莫过于“老鼠会”，表面上是招牌响亮、产品多元的企业公司，暗地里千方百计诱使会员自掏腰包冲刺业绩，以追逐总裁、总监、总督的荣耀宝座，在众多会员竞相追逐虚荣之际，老鼠会达到了大量吸金的目的。我国大陆的传销也如此，甚至比“老鼠会”的行径更为恶劣

案件三：

众所周知，在石油大王哈默的经营史中最成功的一次是在利比亚。无论是对哈默本人，还是西方石油公司的3万名职员及公司的35万名左右股东来说，一提起这件事，他们都会赞叹不已。

在伊德里斯国王统治的年代，利比亚就像得克萨斯州当年最初发现石油时那样，吸引着石油资本家。

只要是沙漠的干风没有把黄沙刮得遮天蔽日，那里每天都充满了买进卖出、赢钱和输钱的气氛，的黎波里和班加西这两个互相竞争的大都市看上去像是巨大的集市，到处都在进行掷骰子赌博。参加赌博的人是各式各样的石油经营者，其中有来自各国政府的，有来自大型石油公司的，有来自独立公司的，也有企图涉足石油业的，带着随身的内阁部长们，带着旧日部下的前任内阁们、亲朋好友们，妄图通过装模作样地与一个政客握手一次而接近国王的穷流浪汉们，还有冒牌的法国将军，曾在哥伦比亚大学干过的著名美国科学家等等，都纷纷拿租借地、地质勘探资料以及形形色色的消息秘闻，和内幕情况做着交易。

当哈默的西方石油公司来到利比亚的时候，正值利比亚政府准备进行第二轮出让租借地的谈判。出租的地区大部分都是原先一些大公司放弃了的利比亚租借地。根据利比亚法律，石油公司应尽快开发他们租得的租借地，如果开采不到石油，就必须把一部分租借地归还给利比亚政府。

第二轮谈判中就包括已经打出若干孔“干井”的土地，但也有若干块与产油区相邻的沙漠地。来自9个国家的40多家公司参加了这次投标，有些参加投标的公司，他们的情况显然比空架子也强不了多少，他们希望拿到租地之后，再转手给一家资金实力雄厚的公司，以交换一部份生产出来的石油，另有一些公司其中包括西方石油公司，虽然财力不足，但至少具有经营石油工业的经验。利比亚政府允许一些规模较小的公司参加投标，因为他们首先要避免的是遭受大石油公司和大财团的控制，其次才会去考虑什么资金有限问题。

哈默尽管曾于1961年受肯尼迪总统的委托到过利比亚与伊德里斯国王建立了私人关系，且伊德里斯一世在托布鲁克王宫一次欢迎会上真诚地对哈默说：“真主派您来到了利比亚！”这比别人稍稍有利。但在第二轮租借地的争夺战中，同一批资金雄厚的大公司相比，哈默无异于小巫见大巫，只不过是一名讨价还价的商人而已。此刻，在灼热的利比亚，同那些一举手就可以把他推翻的石油巨头们进行竞争，同时还要分析估量那些自称可以使国王言听计从的大言不惭的中间商们所说的话到底有多少真实性，对哈默来说的确处境很不利，自有苦衷。但哈默就是哈默，绝对不会因此而气馁，善罢干休不是他的作风。一个年轻时就曾远涉重洋与列宁打过交道的人，他明白，为能在第二轮租借地的谈判中挫败实力雄厚的竞争对手，只能巧取，不能豪夺，而唯一可行的方案就是暗中向利比亚政府申请：如果西方石油公司能得到租借地，将给予政府诸多好处，也请利比亚政府给予西方石油公司比其他竞争对手更优惠的条件。

哈默在随后的投标上，来了个“明修栈道”——采取了与众不同的方式：他的投标书采用羊皮证件的形式，卷成一卷后用代表利比亚国旗颜色的红、绿、黑3色缎带扎柬。在投标书的正文中，哈默加上一条，西方石油公司愿从尚未扣除税款的毛利中取出5％供利比亚发展农业之用。此外，投标书还允诺在库夫拉图附近的沙漠绿洲中寻找水源，而库夫拉图恰巧就是国王和王后的诞生地，国王父亲陵墓也座落在那里。挂在招标委员会鼻子前面的还有一根“胡萝卜”，西方石油公司将进行一项可行性研究，一旦在利比亚采出石油，该公司将同利比亚政府联合兴建一座制氨厂。

1966年3月，哈默的暗渡陈仓果然成功，同时得到两块租借地，其中一块四周都是产油的油井，并有17人投标竞争这块土地，且多是实力雄厚的知名公司，可结果个个名落孙山，唯有西方石油公司独占鳌头；另一块地也有7个人投标，但最终还是归在了西方石油公司名下。这第二轮谈判招标的结果使那些显赫一时的竞争者大为吃惊，不明其所以然，深深为哈默高超的谈判手段、技巧而叹服。

夺得这两块租借地后，西方石油公司凭着独特有效的经营管理，使之成为其财富的源泉。1967年4月，西方石油公司的黑色金子流到了海边，在那个令人难忘、规模宠大的纪念日，仅庆典就用去整整100万美元之巨。

实力弱小的西方石油公司，之所以能在强手如林的众投标者中独占鳌头，一举夺得两块租借地，关键在于他在明修栈道、引人瞩目的大动作下，暗中又来了暗渡陈仓的小动作，致使利比亚政府在哈默提供的利益允诺的诱逼下，天平倾向于西方石油公司，哈默取得了招商谈判的巨大成功，招商竞标的结果大大出人意料。