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第六十四章曲折谈判（上）

2007年12月18日，在凯悦国际商务酒店的会议中心，思坦德公司与宏嘉公司的谈判的如期举行。

按照约定，双方将在上午8点30分开始进入谈判。出于礼貌和提前进入状态，罗志毅和岫岩带领相关工作人员一行6人，在8点钟就到达了凯悦国际酒店的会议中心。思坦德公司一方的前期工作人员此时也已先期到达，在凯悦国际酒店会议中心的工作人员的安排下，双方都陆续入场。

坐在凯悦国际酒店会议中心椭圆型办公桌边，罗志毅为了缓解紧张的情绪，环视着整个会议中心。这个有着200平米的硕大会议中心，坐落在凯悦国际酒店会议中心的顶层，临窗可以看到一天天繁华起来的同州街景。在会议中心内部，在右侧墙壁上放着一个多媒体投影布，多媒体的上面用金色楷体写着凯悦国际酒店会议中心。距离投影布2米的地方摆放着棕色实木的椭圆型办公桌，在办公桌的中心是各种花卉。在办公桌左侧2米处放着自动引水机，可提供矿泉水、咖啡、可乐、果汁等各种饮料。而光滑明亮的大理石地面和华丽的吊灯交相映衬着，使得整个会议中心显出一种典雅的大气。

就在罗志毅胡思乱想的时候，只听外面传来一阵脚步声和低低的谈话声，会议中心的工作人员迅速地打开房门，罗志毅见武恩民带领着3个白人男子和2个中国人走了进来。罗志毅带领自己的工作人员赶紧起身迎接上去。

“这位就是思坦德公司的总裁约翰先生，这位是宏嘉股份公司的总经理罗志毅先生。”武恩民指着身边一位身材高大健壮，长着一头棕色卷发，有着一张如同雅典雕刻一样棱角分明相貌的中年男子对罗志毅说，同时也把罗志毅介绍给约翰认识。

“很高兴见到您，希望我们合作愉快！”罗志毅有礼貌地伸出手对约翰先生说。

“很高兴认识你，合作愉快！”约翰先生面带笑容热情地握着罗志毅的手，一起走向谈判桌。

双方就坐以后，武恩民用平稳的语调微笑着说：“今天我们能够坐到一起，用我们中国话说就是‘我们是有缘分的’，也希望我们今天的谈判能够成功，让这种缘分在以后的合作中继续。现在我们就正式开始就相关事宜进行讨论。请‘宏嘉’公司首先介绍自己的情况吧！”说完，武恩民向罗志毅点头示意。

罗志毅接着说：“非常感谢贵公司给我们‘宏嘉’这样一个机会。我们真诚你希望我们以雄厚的实力和贵公司合作，并且一起开拓美好的未来。下面我们就把我们‘宏嘉’的基本情况做个介绍。”听到这句话，岫岩幽雅地站起来，走到多媒体处，然后打开已经准备好的介绍“宏嘉”的PowerPoint资料。

整个PowerPoint制作精美，历时大约5分钟，包括以“宏嘉”公司总部为背景的封面，和以公司简介、员工素质、仓库和物流的具体情况等为主的具体内容。其中重点介绍了达到ISO9001：2000国际质量体系认证的城南仓库，以及一百多量辆大、中、小型集装箱运输车等关键性问题。

整个PowerPoint放映的过程中，思坦德公司的代表都露出满意的表情，不断的点头并且互相不停地低声交换意见。但是惟独约翰先生本人，表情一直严肃。在整个PowerPoint放映的过程中，约翰先生似乎一直在思考什么问题，神情严峻，象一个思考问题的哲学家一样。

第六十五章曲折谈判（中）

当放映结束后，大家停止了议论，都以期许的目光等待约翰先生发言。而约翰先生似乎依然没有从自己的沉思中走出来，一直拿着自己那只派克金笔来回地在两手之间倒换。大家瞬间都屏住了呼吸一样沉寂下来，整个会议中心从刚才的有声忽地变成了无声，寂静的仿佛可以听到绣花针落地。

大约十几秒的沉寂之后，约翰先生终于停止了倒换他的派克金笔，缓缓地对武恩民讲着，并不断地向罗志毅点头。随后武恩民讲约翰说过的话完整地翻译给罗志毅道：“约翰先生说他对你的公司基本满意，但是他提出了三个问题，如果这三个问题能够解决，他愿意和贵公司签定合同。”

“先说说是什么问题，我们会根据情况决定。”罗志毅不卑不亢地回答。

武恩民于是继续说：“第一，刚才的PowerPoint中，约翰先生注意到一个细节，你的集装箱运输车里缺少冷藏运输车，我们公司的很多商品从厂家过来后储存在你们的冷藏仓库中是没有什么问题的，但是从你的城南仓库到同州的思坦德卖场，需要大约30分钟的路程，在这个过程中，没有冷藏运输车是不行的。

第二，约翰先生想亲自去考察一下刚才PowerPoint画面中所显示的所有有关贵公司的一切情况。因为他担心贵公司仅仅只是一些图片而已。如果可以，希望贵公司及时安排，约翰先生渴望与贵公司进行面对面的接触。

第三，我们公司在同州准备在未来提供完全来自美国本土的商品，这样的话就涉及到国际运输问题，所以约翰先生说如果贵公司前两个条件达到要求，他愿意将这个合同也签给贵公司，采用CIP的贸易方式、不可撤销的信用证支付方式、陆上货物运输采用‘仓至仓’的责任。”

仔细听完武恩民的每句话，罗志毅发自内心地佩服约翰先生作为一个职业商人的精明与老道。罗志毅朝自己的工作人员点了下头，示意他们一定做好相关记录，然后说：“我十分敬佩约翰先生的严谨，对于您所提出的前两个个问题，真是各个直指要害啊！我这样的答复，不知约翰先生能否同意。

第一，对于您说的冷藏运输车的问题，我承认的确是我们疏忽了。我们公司以前的运输业务很少涉及冷藏食品，因此在这个方面没有准备。但是我们会最快的时间购置符合要求的冷藏运输车。

第二，您的第二个问题么，呵呵……我理解您的担心，所以您提出亲自考察我们公司，我们热烈欢迎啊！所以前两个问题都没有问题的。

对于约翰先生给我们提出的第三个问题，我首先需要感谢约翰先生给我们这个再次合作的机会，我觉得采用不可撤销的信用证支付方式和‘仓至仓’的责任没有什么问题，但是我们建议您采用CIF的贸易方式，因为贸易的双方实际上是你们自己，这个贸易方式更能维护和促进思坦德的中国公司。”